LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS - 3Ciencias

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LA ADMINISTRACIÓN DEVENTASConceptos Clave en el Siglo XXIMarjorie Acosta VélizLuci Salas NarváezMaría Jiménez CercadoAna María Guerra Tejada

Editorial Área de Innovación y Desarrollo, S.L.Quedan todos los derechos reservados. Esta publicación no puede ser reproducida, distribuida,comunicada públicamente o utilizada, total o parcialmente, sin previa autorización. del texto: las autorasÁREA DE INNOVACIÓN Y DESARROLLO, S.L.C/ Els Alzamora, 17 - 03802 - ALCOY (ALICANTE) info@3ciencias.comPrimera edición: febrero 2018ISBN: 978-84-948257-2-9DOI: http://dx.doi.org/10.17993/EcoOrgyCso.2017.34

ÍndiceCAPÍTULO 1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS .91.1.Antecedentes. 101.2.Elementos de la Venta . 111.2.1.Preparación . 111.2.2.Concertación de la visita . 111.2.3.Contacto y presentación . 111.2.4.Sondeo y necesidades . 111.2.5.Argumentación . 111.2.6.Objeciones . 121.2.7.Cierre . 121.3.Personal del Departamento de Ventas . 121.4.Los Agentes de Ventas . 131.5.Estructura de un Departamento de Ventas . 151.6.Contratación del Personal de Ventas . 171.7.Tamaño efectivo de vendedores . 18CAPÍTULO 2. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS .192.1.Técnicas de Venta . 192.2.Etapas en la formación de vendedores . 202.3.El Programa de venta . 232.4.Zonificación . 242.5.Administración del tiempo . 252.6.Rutas . 26CAPÍTULO 3. PLANIFICACIÓN DE VENTAS .293.1. Oportunidades del mercado . 291.Análisis de la Situación . 302.Establecimiento de metas y objetivos . 303.Determinación del potencial de mercado . 304.Pronóstico de ventas . 305.Selección de estrategias . 316.Desarrollo de actividades . 31

7.Asignación de recursos . 318.Control del plan . 313.2. Sistemas de Información para la Gerencia de Ventas . 311.Marketing de Masas . 322.Marketing Diferenciado . 323.Marketing de Nicho . 324.Marketing de uno a uno . 333.3. Objeciones . 333.4. Plan de compensación para la fuerza de ventas . 35Teorías del contenido de la Motivación . 37Teorías del proceso de la Motivación . 38Teorías del reforzamiento de la Motivación. 38CAPÍTULO 4. CONTROL DE LAS VENTAS .414.1. Control de la Fuerza de Ventas . 414.1.1.Entorno de la organización . 414.1.2.Sistema de planeación . 414.1.3.Gerencia de Ventas . 414.1.4.Funciones de Administración . 414.2. Evaluación de la Fuerza de Ventas . 434.2.1.Establecer los objetivos . 444.2.2.Elaborar el Plan . 454.2.3.Establecer estándares . 454.2.4.Asignar recursos. 454.2.5.Medir el desempeño . 454.3. Ética de la Fuerza de Ventas . 47BIBLIOGRAFÍA .51

CAPÍTULO 1. ADMINISTRACIÓN DE VENTASUn tema estratégico a la hora de hacer negocios en la actualidad es saberadministrar los procesos de venta. El Comité de Definiciones de la AmericanMarketing Association lo define como: “El proceso personal o impersonalde ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículoo un servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tieneimportancia comercial sobre el vendedor”. Este concepto tiene unaestrecha relación con la administración ya que implica la unión de variaspersonas y procesos para un fin común, en este caso la venta.Todo esto se da en un contexto económico y social que incluye: GlobalizaciónAcceso a InternetInestabilidad económicaInestabilidad políticaConvenios, fusiones y estrategiasEconomía 4.0Innovaciones DisruptivasCon estos parámetros, las nuevas economías se caracterizan por incluir atodas las sociedades mundiales, como indica la Figura 1 sus principalesaristas son:InternetGlobalizaciónInformaciónNueva EconomíaFigura 1: Características de las nuevas economías.9

Las ventas han evolucionado y se encuentran inmersas en cambios einnovaciones que implican nuevas formas de hacer negocios. Entre los quese encuentra de acuerdo al detalle de la Figura 2:Adición deServiciosDesregulaciónCambios en lasPerspectivasAdministrativasFigura 2: Evolución del Proceso de Ventas.A partir de este entorno corresponde analizar la importancia de laAdministración de Ventas y sus implicaciones en los negocios actuales yfuturos.1.1.AntecedentesLa actividad de venta es una de las profesiones más antiguas, ya hace másde 4,000 a.C. los árabes comercializaron entre ellos y luego al mundo. Comoprimera etapa toda esta evolución se generó por los primerosasentamientos humanos, el sedentarismo, la agricultura y los trabajos conmetales blandos (Alfarería). Una siguiente etapa surge entre 3000 a 1200AC donde se perfecciona la alfarería y la agricultura con la ganadería.Finalmente luego entre en los años 1100 a.C. aparece la escritura y la ventaa través de ella toma un giro trascendental, se usan las vías marítimas y seespecializa el comercio. En una cuarta etapa surgen los sistemas monetariosy crediticios a partir del uso del papel moneda. Una quinta etapa en la EdadMedia (1480 d.C.) ya está llena de asociaciones, protecciones a través deseguros, surgen las primeras actividades bancarias, Cruzadas,descubrimiento de América, Guerras Mundiales, entre otrosacontecimientos desde los siglos XIV hasta la actualidad en los se comienzaa forjar las actividades de marketing como las conocemos hoy en día dondeaparecen personajes como Moses Brown y Jonh Patterson a quien se loconsidera el padre de las ventas.10

1.2.Elementos de la VentaLa venta consta de un proceso y muchos autores coinciden en laimportancia de cada uno de sus fases las cuales han determinado deacuerdo a distintos criterios. A continuación se presenta un esquemasencillo que recoge siete fases para entender los elementos clave de unproceso de ventas:1.2.3.4.5.6.7.PreparaciónConcertación de la visitaContacto y presentaciónSondeo y necesidadesArgumentaciónObjecionesCierre1.2.1. PreparaciónSe debe realizar una preparación para atender a los clientes reales ypotenciales, aunque con los últimos el proceso es más complejo ya que seconoce poco de ellos.1.2.2. Concertación de la visitaSe realizan los contactos pertinentes, eligiendo el medio de comunicaciónacorde al cliente. Comúnmente se hace una llamada telefónica, se envíacorreo electrónico o se concreta una cita preliminar.1.2.3. Contacto y presentaciónSe intercambia información y se despierta el interés. Es fundamental para elvendedor.1.2.4. Sondeo y necesidadesExploración de verdaderas necesidades del cliente para decidir la actitudpara realizar la venta.1.2.5. ArgumentaciónSi se llega a esta etapa el cliente ha mostrado el interés y debe generarse laexplicación necesaria de los beneficios y ventajas que ofrece el producto yservicio por sobre otras ofertas.11

1.2.6. ObjecionesEn esta etapa se manejan las “negativas” o “peros” manifestados por elcliente, un buen argumento puede rebatir una objeción.1.2.7. CierreEtapa en la cual se puede cerrar la venta o se concreta una cita posteriorpara cerrarla. También puede ocurrir que el proceso no se cierre y el clientemanifieste no cerrar la venta.Un buen vendedor sabrá manejar estas circunstancias y ser persistente paralograr encontrar nuevas oportunidades de negocio, para ello debe ser partede un buen sistema de ventas en el cual todos estos elementos tienen unvínculo sinérgico para generar un sistema de ventas el cual se cumplen seisfunciones como lo enlista la Figura 3:1. Define Metas2. Aplica Políticas3. Establece procedimientos4. Idea Estrategias5. Dirige Tácticas6. Diseña ControlesFigura 3: Funciones del Sistema de Ventas.1.3.Personal del Departamento de VentasLos miembros de este departamento son muy importantes para la toma dedecisiones, en el caso de un pequeño negocio como una panadería, carretao consultoría la producción del producto o servicio está a cargo del dueñopero cuando el negocio crece se multiplican las tareas y responsabilidadespor tanto las funciones deben dividirse y es necesario que exista unaorganización formal para lograr los objetivos deseados.12

Normalmente estas estructuras pueden ser como se detalla en la Figura 4:Tipo Línea La responsabilidades de una solapersonaTipo TécnicoFuncionalTipo Línea y técnica Se multiplcan lasresponsabilidades Crecen lasresponsabilidad sinautoridad de líneaComités Los integran lossocios o dueños Coordinanfuncionalmente lalínea y la técnicaFigura 4: Tipos estructurales de la organización de ventas.1.4.Los Agentes de VentasLa Figura 5 muestra las principales características de un agente de Ventas, ademásde ser una persona versátil, culta y emprendedora, también lo distinguen suflexibilidad, su carácter y otras que van estrechamente relacionadas su diarioactuar.AutonomíaFlexiblePermanencia en su actuaciónComunicaciónCarácterColaboradorQue se adapte fácilmenteFigura 5: Características de un Agente de Ventas.Para un agente de ventas es básico el análisis de su entorno, iniciando conlas personas, su poder y deseo de compra, la disponibilidad de que exista elproducto y todas las fuentes de datos primarios y secundarios paradiagnosticar el mercado (Investigación de Mercado).13

1.2.1. Rol del Gerente de VentasUn gerente de ventas toma un rol protagónico, pero la esencia del éxito deeste trabajo está en saber dirigir y trabajar en equipo, teniendo clara lavisión de su trabajo, creer en ella siendo desafiante y logrando elcompromiso de los involucrados pues debe constantemente ajustarse a lassituaciones dinámicas de su macroentorno y de los grupos de interés de sumercado.Los negocios necesitan una fuerza de ventas fortalecida a través de un buenliderazgo de su gerente, director o jefe, sin importar la denominación sucargo directivo le permitirá hacer que las cosas sucedan, buscar las ventas yconsolidar la fidelización del cliente.Sus principales funciones serán de administración, organización y desarrolloy control, todos estos a través de planes, programas y proyectos que lepermitan cumplir con sus metas y las del equipo que dirige cumpliendonuevos roles como la Administración de Relaciones con el Cliente (CRM) yel servicio de consultoría al cliente para llevar a cabo una relación con elcliente en el largo plazo.Otro reto para el gerente de ventas es prepararse para las megatendenciasde hoy, en donde las fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativasson el desafío al momento de ejecutar o cumplir sus funciones dentro decualquier organización. La clave será mantener una continua preparación ydesarrollo para poder afrontar con éxito estos nuevos contextosempresariales.1.2.2. Objetivos de los Agentes de VentasComo objetivo los agentes de ventas se dirigen principalmente a vender porvolúmenes, por ganancias, por gastos y por tipos de actividades, sean antesdiarias, semanales o mensuales. Así es susceptible de medición y evaluaciónpor parte de sus superiores.Estos objetivos deben basar sus resultados, en promover la venta, tramitary gestionar la cartera de clientes, así el ciclo del proceso puede tener loscontroles adecuados en consonancia a la administración del vendedor.1.2.3. Tipos de Vendedores o Agentes de VentasUna parte importante del análisis contempla que tipos de vendedores tienela compañía y esta taxonomía puede clasificarse dependiendo de:1. El tipo de empresaa. Minoristasb. Intermediarios o mayorista14

2. Naturaleza del productoa. Bienesb. Servicios3. Tipo de Ventasa. Mostradorb. Representantec. Creadores de clientela (visitadores, promotores)d. DemostradoresEn el desarrollo de sus actividades en los diversos tipos mostrados, sedestaca que el agente debe cumplir con requisitos básicos que visibilicensus cualidades personales, sus conocimientos profesionales y sus cualidadesprofesionales.1.5.Estructura de un Departamento de VentasUn agente de ventas forma parte de una organización por tanto esmiembro de una estructura establecida la cual reúne todas las actividadesque deben desempeñarse y distribuye las responsabilidades de cada uno desus integrantes.La estructura organizacional debe definir tres aspectos básicos para susagentes:1. Especializar el trabajo para que las actividades se desarrolleneficientemente.2. Brindar estabilidad y continuidad3. Coordinar las funciones de las personas y departamentosLa estructura básicamente puede ser: Horizontal, Vertical, Matricial yMatricial Multidimensional. En el caso de la horizontal se puede considerarcuatro alternativas muy prácticas de aplicar, pero no existe una formaúnica, el dinamismo de este proceso permite una variabilidad de métodosacorde a las necesidades de la organización las cuales deben definir si serequiere un equipo de ventas propio o manejar agentes externos a lainstitución. La Figura 6 muestra un esquema de las alternativas principales:GeográficaPor tipo de productoPor clientePor función de ventasFigura 6: Organización de Ventas.15

1.2.1. GeográficaEs una de las más sencillas formas de organización y propone realizar unadivisión geográfica de la venta (Norte, Sur, Oriente y Occidente), Zona A, B yC.1.2.2. Por tipo de ProductoCuando una empresa tiene varias líneas de productos puede generar estetipo de estructura y tener una fuerza de ventas para cada línea, empresascomo 3M, Tony, P&G trabajan bajo esta línea (Línea 1, Línea 2).1.2.3. Por ClienteEste tipo de división se realiza pensando en dar prioridad al tipo de cliente,si son mayoristas o minoristas, grandes o pequeños y el vendedor seespecializa en su atención y determinación de necesidades (Clientes A, B)1.2.4. Por Función de VentasEsta forma de estructura u organización promueve que el vendedorfortalezca distintas capacidades y habilidades, especializándose en distintasfunciones de ventas. Cabe indicar que es una de las estructuras más difícilde implementar por la presión y el escalamiento exigido a los vendedores.De estos a su vez se deriva la existencia de Cuentas Clave, con las cuales seprocede asignando la cuenta, creando una división para la cuenta yfinalmente también puede asignarse toda una fuerza de ventasindependiente para el tratamiento y contacto de las cuentas. La eleccióndel mejor método dependerá siempre del análisis y valoración de lasventajas y desventajas de su uso.Cuando exista la decisión de la Gerencia de contratar agentes externos sudecisión será valorada en base a 4 ítems: Criterio EconómicoControlCostosFlexibilidad EstratégicaLa forma vertical tiene que ver con los niveles y el tipo de control. Lasmatriciales hablan de una organización multidimensional que combinanvarias formas de organización dependiendo de la magnitud de sustransacciones, las multinacionales son ejemplos claros como LATAM.Existen varios factores que definen el tamaño de estas estructuras entreellos se enlistan:16

1) El tamaño del departamento de ventasDeterminado por el número de personas que lo conforman, por loque deben considerarse que a mayor número mayor control.2) El tamaño del mercadoUbicación geográfica que incluye concentración y dispersión de losclientes en la zona territorial.3) La composición de la cartera de productosDepende del tipo y cantidad de productos.4) El tipo de clientesExiste posibilidad que el cliente requiera un trato diferenciado oespecializado.5) El canal de distribuciónFinalmente el canal de distribución que esté determinado en laempresa es un decisor importante para elegir la estructura deldepartamento de ventas.1.6.Contratación del Personal de VentasComo función básica de la administración de ventas está la contratación delpersonal y es una tarea muy importante porque contratar al personaladecuado puede hacer la diferencia en un proceso de ventas. Dado que losbuenos vendedores deben reunir habilidades, conocimientos, experiencia yactitud hacia la venta, su selección implica mucha responsabilidad puesformarán parte del equipo de la empresa.Para iniciar este proceso deben determinarse tres variables clave, el tipo depuesto, el perfil y cuál es el objetivo que la empresa quiere cumplir en suUnidad Estratégica de Negocio. Los responsables de esta tarea debenestablecer los pasos que se enlistan a continuación en la Tabla 1.Tabla 1: Proceso de selección.FASEEstablecer Política de ReclutamientoAnalizar Puesto y Criterios de SelecciónEncontrar y atraer solicitantesElaborar y aplicar procedimientosDESCRIPCIÓNSe definen quienes serán los participantesdel procesoSe determinan las responsabilidades delcargo, sus actividades y tareasSe acude a fuentes internas (concursosinternos) o fuentes externas con anuncios oempresas especializadasSe aplican los distintos procedimientos,como entrevistas, test, exámenes etc.17

Los procedimientos a aplicar pueden contemplar las siguientes actividades:La solicitud1.2.3.4.5.6.7.8.Las entrevistasLa investigación de referenciasLa investigación del créditoPruebas de aptitud para ventasExámenes físicosExamen MédicoContrataciónCharlas o cursos de inducción1.7.Tamaño efectivo de vendedoresPara lograr que el proceso sea exitoso y definir el número ideal devendedores que deben ser parte del equipo de ventas se puede calcular delas siguientes formas:1. Método de Desglose: N S/PN: Cantidad de personal de ventasS: Volumen planificado de ventasP: Productividad por vendedor esperada o histórica2. Método de Carga de TrabajoPara este método se debe considerar:a. Número de clientesb. Frecuencia de visitasc. Duración de visitasSi se divide el resultado entre la cantidad de trabajo que unvendedor realiza, se puede obtener un aproximado de la cantidadde vendedores necesarios.3. Método IncrementalSe incrementa la fuerza de ventas a medida que aumentan lasventas del negocio y aumentan las utilidades producidas.18

CAPÍTULO 2. ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTODE VENTASOrganizar con objetividad del departamento de ventas implica no soloconocimiento sino gestión. Habitualmente existen dos grandes grupos deorganización de área de ventas detallados en la Figura 7.OrganizaciónTradicional Por territorios Por sectores Por clientes Perfil técnico Especialista Gerente de Producto Asistente de Venta Telemarketing-Inside Sales Soporte de VentasTeam deVentasFigura 7: Organización de Ventas.Nuevamente la organización y estructura dependen del giro y la amplituddel negocio, inclusivo de sus recursos monetarios para sostener el tipo deorganización elegido o un mix de ellos.2.1.Técnicas de VentaLos vendedores utilizan diversas técnicas al momento de ejecutar su laborcomercial, entre las más conocidas se pueden mencionar:2.1.1.Modelo AIDAHace referencia a las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción, promoviendoen el potencial cliente estas manifestaciones positivas hacia el producto oservicio. Se recomienda para ventas sencillas.2.1.2.Técnica SPINEn la técnica SPIN el enfoque que genera preguntas para lograr unasecuencia que promueve el interés hacia la compra. Se desarrolló en el siglopasado por Rank Xerox. Se recomienda para ventas complejas. Sus pasosson:19

1.2.3.4.5.Analizar la situaciónDetectar los problemasConocer la importancia del problemaPresentar una necesidad de soluciónPromover el interés por la propuesta2.1.3.Sistema Zelev NoelEl Doctor Alberto Vélez León creó este modelo al final el siglo XX, y por ellose denomina Zelev Noel de sus apellidos leídos al revés. Presenta un análisisde la palabra ventas a través de los siguientes pasos:1.2.3.4.5.Verificar preparativosEntrevista efectiva y vendedoraNecesidades establecidas previamenteTarea de demostraciónSatisfacción total y atención postventa2.1.4.Venta enlatadaEl vendedor usa la misma estrategia para cualquier venta, el éxito de ella esla naturalidad de su actuación en cualquiera de los casos.2.1.5.Venta ConsultivaEn este tipo de técnica el vendedor enfatiza sus esfuerzos en conocer lasnecesidades del cliente y luego ofrecer el producto que se adapte a susintereses. Es común en operaciones de tipo industrial o de altaespecialidad.2.1.6.Venta AdaptativaEsta técnica se adapta al vendedor y al cliente, no se usa la misma técnica,el cliente participa de forma muy activa.2.2.Etapas en la formación de vendedoresFormar y desarrollar a un vendedor es un objetivo clave de laadministración de ventas. Es un proceso educacional que está destinado aque las personas se preparen, aprendan y consoliden conocimientos parasus cargos actuales y futuros. Para este fin es necesario conocer losobjetivos clave de la formación detallados en la Figura 8.20

Incrementar laproductivdadMejorar elestado deánimoMejorar lasrelaciones conlos clientesReducir larotación depersonalMejorar lashabilidades deventasFigura 8. Objetivos de la formación.Para cumplir con éxitos estos objetivos se debe:1.2.3.4.Analizar las necesidadesDeterminar los objetivosElaborar un programa o plan e implantarloEvaluar y revisar el programa.2.2.1.Contenido del Programa de CapacitaciónPara que el programa sea completo y dinamice todo la actuación delvendedor es necesario que realice programas de:1. Conocimiento de la empresaEl personal debe conocer la empresa a la cual presta sus servicios,esto sentará las bases de sus estrategias o técnicas de ventas.2. Conocimiento del productoConocer el producto o servicio es vital para el logro de susobjetivos.3. Conocimiento de los competidores y de la industriaConocer a la competencia y a la industria ayudará a que elvendedor puede establecer mejor su estrategia y procurar que elcliente elija en relación a las ventajas y beneficios del productofrente al resto de competidores.21

4. Conocimiento del cliente y del mercadoUn vendedor debe conocer a su cliente como parte de susactividades y funciones diarias, esto constituye uno de los pasospara el éxito de un proceso de ventas.5. Conocimiento de las habilidades de ventasEstar al día y conocer las nuevas metodologías y técnicas de ventasmejorará las habilidades de ventas que el posea.6. Conocimiento de la TecnologíaTienen que ver con la automatización de la fuerza de ventas (AFV) yla administración de relaciones con el cliente (CRM).2.2.2.Métodos de Capacitación Grupal e IndividualLos métodos para llevar a cabo la capacitación deberán considerar si escapacitación a personal nuevo a al staff establecido de ventas, encualquiera de los casos pueden iscusiones onesSimulacionesCapacitación IN HOUSECapacitación fuera del lugar de trabajoRole PlayingMentoringCharlas motivacionales (grandes exponentes Tom Peters, TonyRobbins, William Ury, entre otros)2.2.3. Problemas en la capacitaciónComo en todo proceso administrativo puede surgir obstáculos en eldesarrollo de las capacitaciones, estos puede incluir aspectos como: No se resuelva algún problema con la capacitaciónResistencia al aprendizajeFalta de apoyo a los programas de capacitación22

2.3.Problemas de enfoque entre las distintas capacitacionesCapacitaciones no actualizadas a las necesidades de lacompañíaNo exista la valoración del Efecto-Impacto de laCapacitación.El Programa de ventaEl programa de ventas tiene como objetivo rentabilizar el tiempo y elesfuerzo del vendedor, así puede planificar, organizar y control su trabajoacorde a las necesidades de la empresa y del cliente.Como parte de la elaboración del programa que ejecutará el vendedor debeconsiderar:1.Objetivo de la visitaEste factor es vital, aquí determino que mensaje se va a transmitir: Fidelizar al cliente Creación de imagen Controlar y garantizar la calidad Promoción de nuevos productos Recopilar información del cliente Conocer requisitos y condiciones del cliente2.Contenido de la VisitaUna vez conocido el objetivo de la visita, se debe establecer cuálserá su contenido, para ello se toma en consideración: Elaborar lista de clientes Establecer territorios y rutas Recopilación de información Elegir el tipo de comportamiento (verbal y no verbal)3.Frecuencia de la VisitaDefinir la frecuencia es otro aporte al éxito de la venta, acontinuación se detalla los tipos de visita: Visita de presentación Visita generadora de confianza Visita de demostración Visita de negociación Visita de entrega de presupuesto Visita de cierre Visita de servicio posventa23

Otras visitas de acuerdo a necesidad del cliente.Estas visitas generación fidelidad en el cliente y por ello debedefinirse la frecuencia de las mismas en base al análisis de factores,tal como se ejemplifica en la Tabla 2:Tabla 2: Factores de duración de visitas.FACTORESComplejidad de DecisiónImportanciaSituación de la compraPeriodicidad de la compraFrecuencia de visitas de la competenciaSi el vendedor se rige a un programa, trabajará de forma másorganizada, sin estrés y logrará los resultados propuestos, ya quecuenta con una herramienta que puede ajustar al contexto donde sedesempeñe.2.4.ZonificaciónLa principal razón para definir una zona o ruta de ventas es hacer unaplanificación eficiente y control la función de ventas. Una zona o ruta deventas se conceptualiza como un espacio definido en función de los clientesreales o potenciales, ubicados en un área geográfica y que son atendidospor uno o varios vendedores.Entre las principales razones para zonificar de forma territorial seencuentran:1.2.3.4.5.6.Mejorar la cobertura del mercadoMantener los costos de venta al mínimoReforzar la relación con los clientesConstruir una fuerza de ventas más eficazEvaluar mejor a la fuerza de ventasCoordinar con otras funciones de la empresaLas orientaciones que deben guiar el establecimiento de territorios debenser:24

Suficiente potencialTamaño RazonableCobertura adecuadaMínimo de impedimentosLos objetivos de establecer un Plan Territorial se enlistan a continuación: Definir el mercado objetivoEstablecer un territorio globalAsignar el territorio al equipo de ventasAplicar técnicas o estrategias de ventasPara definir los territorios de ventas se puede trabajar con una serie depasos identificados en la Figura 9:1. Elegir la Unidad Básica de Control2. Calcular el Potencial de Mercado3. Configurar Territorios4. Clasificar Territorios5. Ajustar Territorios6. Asignar Territorios a ejecutivosFigura 9: Pasos para establecer territorios de Ventas.Puede presentar además condiciones para corregir o redefinir un territorio,entre ellas se encuentran: 2.5.Fuerza de ventas mayor para cubrir la zonaSobreestimación del potencial de ventasTraslape de territoriosFalta de ética profesional de un vendedor al invadir zonasque no le correspondenAdministración del tiempoEl vendedor debe saber administrar su tiempo a lo lar

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Un tema estratégico a la hora de hacer negocios en la actualidad es saber administrar los procesos de venta. El Comité de Definiciones de la American . Un gerente de ventas toma un rol protagónico, pero la esencia del éxito de este trabajo está en saber dirigir y trabajar en equipo, teniendo clara la

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Viveros de Asís 96, Col. Viveros de la Loma, Tlalnepantla, C.P. 54080, Estado de México. Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, sin la autorización por escrito del titular de los derechos. Datos para catalogación bibliográfica Mariana Elizabeth Navarro Mejía Técnicas de ventas ISBN 978-607-733-031-8

Datos de ventas entre 1986 y 2012 en archivo, DePuy International Ltd. 2. Datos de ventas entre 2000 y 2011 en archivo, DePuy International Ltd. 3. Matta JM, Shahrdar C, Ferguson T. Single-incision anterior approach for total hip arthroplasty on an orthopaedic table. Clin Orthop Relat Res. 2005;441:115-124. 4.

The book has evolved as the textbook for a course taught to a mostly undergraduate audience over a number of years in the Department of Linguistics at UCLA. The course meets in lecture for four hours per week, with a one hour problem-solving session, during a ten-week term. The ideal audience for this book is a student who has studied some linguistics before (and thus has some idea of what .