Modul 1 MODUL Konsep Pemasaran Dan Proses Manajemen Pemasaran

1.8Manajemen Pemasaran B. KEADAAN PERMINTAAN DAN TUGAS-TUGAS PEMASARANPasar selalu mengalami perubahan-perubahan sehingga hal ini menuntutkejelian pemasar dalam melaksanakan tugasnya, harus mampu menyesuaikantugasnya dengan keadaan yang terjadi. Kepentingan penyesuaian keadaanpermintaan dan tugas pemasar dapat diperhatikan pada Tabel 1.1 berikut.Tabel 1.1.Tugas Pokok PemasarNo.Keadaan PermintaanTugas Pemasar1.Permintaan Negatif, suatu keadaanpasar di mana sebagian besar dari pasartidak menyukai produk dan bahkanmungkin menghindarinya.Membalikkan Permintaan, menganalisismengapa pasar tidak menyukai produkitu, merancang program pemasaranyang terdiri dari perancangan kembaliproduk, harga murah, promosi yanglebih positif dan mampu mengubahkepercayaan dan tingkah laku pasar.Tugas ini disebut Pemasaran Konversi.2.Tidak ada Permintaan, suatu keadaanpasar di mana para konsumen sasaranmungkin tidak tertarik atau merasa netralterhadap produk.Menciptakan Permintaan, menemukancara-carauntukmempertemukanmanfaat dari produk dengan kebutuhankebutuhan alamiah dan minat orang.Tugas ini disebut Pemasaran Stimulasi.3.Permintaan Laten/Tersembunyi, suatukeadaan pasar di mana banyakkonsumen mempunyai keinginan yangsama yang tidak dapat dipuaskan/dipenuhi oleh produk yang sudah ada.Mengembangkan Permintaan, mengukurjumlah dari pasar yang potensial danmengembangkan barang-barang danjasa-jasa yang efektif yang dapatmemenuhi permintaan tersebut. Tugasini disebut Pemasaran Developmental.4.Permintaan yang Menurun, suatukeadaan pasar di mana setiap organisasicepat atau lambat akan menghadapipermintaan yang menurun.Mendayagunakan Permintaan, mengubah permintaan yang menurun inidengan cara melaksanakan pemasaranproduk kembali dengan lebih efektif.Tugas ini disebut Pemasaran Ulang.

1.9 PKOP4313/MODUL 1No.Keadaan PermintaanTugas Pemasar5.Permintaan yang Tidak Beraturan, suatukeadaan pasar di mana banyakorganisasi menghadapi permintaan yangbervariasi, menurut musim, harian ataubahkan per jamnya, yang berakibatadanya masalah kapasitas tidak terpakai(idle capacity) atau kapasitas berlebihan(overworked capacity).Menyinkronisasikan Permintaan, mencari jalan untuk mengubah polapermintaan yang sama tersebut dengancara penetapan harga yang fleksibel,promosi dan memberikan insentifinsentif lainnya. Tugas ini intaan Penuh, suatu keadaan pasardi mana para konsumen merasa puasdengan volume usaha organisasiorganisasi pemasar.Mempertahankan Permintaan, memelihara tingkat permintaan yang adasaat itu dalam menghadapi perubahanyang terjadi pada preferensi konsumendan persaingan yang terus meningkat.Tugas ini disebut Pemasaran Bertahan.7.Permintaan yang Terlalu Penuh, suatukeadaan pasar di mana tingkatpermintaan lebih tinggi dari apa yangdapat dipenuhi atau yang ingin dipenuhi.Mengurangkan Permintaan, mencarijalan untuk mengurangi permintaantersebut secara permanen atausementara waktu. Tugas ini disebut DeMarketing (Sirna Pemasaran).8.Permintaan yang Tidak Sehat, suatukeadaan pasar di mana konsumenmenyukai produk-produk yang tidaksehat.MerusakPermintaan,membuatkonsumen yang menyukai produkproduk tidak sehat itu menghentikannya,dengan cara melakukan komunikasiuntuk menakut-nakuti, peningkatanharga dan mengurangi persediaannya.Tugas ini disebut Kontra Pemasaran.C. PENGERTIAN KONSEP PEMASARANPemasaran menggambarkan adanya usaha secara sadar untuk mencapaihasil pertukaran yang diinginkan dengan pasar sasaran. Usaha-usahapemasaran ini memerlukan filosofi yang membimbingnya. Usaha-usahapemasaran juga memerlukan bobot yang diberikan kepada kepentinganorganisasi, pelanggan, dan masyarakat sehingga sering terjadi konflik diantara kepentingan-kepentingan mereka. Berkaitan dengan hal ini makakegiatan pemasaran seharusnya dilakukan atas dasar filosofi pemasaran yang

1.10Manajemen Pemasaran dipikirkan secara baik, efisien, dan bertanggung jawab. Konsep yang dapatdigunakan organisasi dalam melakukan kegiatan pemasaran ada lima.1.Konsep ProduksiKonsep produksi adalah suatu konsep pemasaran tertua bagi parapemasar. Konsep produksi adalah suatu konsep yang berasumsi bahwa parakonsumen akan menyukai produk yang tersedia secara luas dan rendahharganya maka seharusnya para manajer organisasi berorientasi padaproduksi sehingga tercapai efisiensi produksi yang tinggi dan mampumemperoleh cakupan distribusi yang luas.Dasar pemikiran konsep produksi adalah sebagai berikut.a. Para konsumen menaruh perhatian pada tersedianya produk denganharga yang rendah.b. Para konsumen mengetahui harga-harga dari berbagai merek saingan.c. Para konsumen tidak melihat atau memperhatikan perbedaan-perbedaanyang bukan mengenai harga di dalam suatu jenis produk sebagai sesuatuyang amat penting.d. Tugas organisasi adalah menjaga agar selalu bertambah baiknya efisiensiproduksi, distribusi dan bertambah murahnya harga sebagai kunci untukmenarik pelanggan dan mempertahankannya sebagai pelanggan.Asumsi bahwa konsumen tertarik pada ketersediaan produk dan hargayang rendah berlaku pada dua situasi, yaitu sebagai berikut.a. Pada saat permintaan suatu produk melebihi penawaran.b. Pada saat biaya produksi tinggi dan harus diturunkan melaluipeningkatan produktivitas untuk meluaskan pasar.2.Konsep ProdukKonsep produk adalah suatu konsep yang berasumsi bahwa konsumenakan menyukai produk yang memberikan kualitas dan prestasi yang palingbaik maka seharusnya para manajer organisasi berorientasi pada produksehingga mereka memusatkan energinya pada kualitas produk yangdihasilkan secara terus-menerus.Dasar pemikiran konsep produk adalah sebagai berikut.a. Para konsumen membeli produk lebih dari sekadar untuk memenuhikebutuhan.b. Para konsumen menaruh perhatian kepada mutu/kualitas produk.

PKOP4313/MODUL 1c.d.e.1.11Para konsumen mengetahui tinggi rendahnya mutu/kualitas maupunperbedaan-perbedaan dalam penampilannya di antara berbagai merekyang bersaing.Para konsumen menetapkan pilihan di antara berbagai merek yangbersaing itu dengan pedoman mendapatkan mutu/kualitas terbaik untukuang belanjanya.Tugas organisasi ialah tetap menjaga mutu/kualitas produk agar semakinbaik karena hal itu merupakan kunci keberhasilan untuk menarik danmempertahankan pelanggan.Perusahaan berasumsi bahwa konsumen mengagumi kualitas produknya,penggunaan asumsi di sini dapat menjebak para manajer hanyamemperhatikan pada keunggulan kualitas produknya tidak memperhatikanpasar. Konsep produk menyebabkan marketing myopia, yaitu terjadinyakonsentrasi pada produk dan tidak pada kebutuhan dan keinginankonsumennya.3.Konsep PenjualanKonsep penjualan adalah pendekatan yang lazim diambil olehperusahaan terhadap pasar. Konsep penjualan berasumsi bahwa konsumenjika dibiarkan sendiri, biasanya tidak akan membeli banyak produk makaseharusnya perusahaan melakukan usaha penjualan dan promosi yang gencar.Asumsi kelambanan membeli atau keengganan membeli dari konsumen ini,mengharuskan para manajer memberikan rangsangan kepada konsumenuntuk membeli lebih banyak dengan memanfaatkan peralatan promosi danmelakukan penjualan yang efektif.Dasar pemikiran konsep penjualan adalah sebagai berikut.a. Para konsumen memiliki kecenderungan menolak pembelian barangbarang yang tidak penting.b. Para konsumen dapat dihimbau agar lebih banyak membeli melaluiberbagai alat promosi penjualan.c. Tugas perusahaan adalah mengorganisasi departemen yang berorientasipada penjualan yang kuat, sebagai kunci keberhasilan untuk menarik danmempertahankan pelanggan.

1.12Manajemen Pemasaran Konsep penjualan dipraktikkan paling agresif dengan melakukanberbagai teknik penjualan pada unsought goods (barang tidak dicari), yaitupembeli tidak berpikir untuk membeli barang.Konsep penjualan agar dapat berlangsung lama, haruslah selalu adaberikut ini.a. Pelanggan yang datang dengan pengetahuan bahwa dealer adalahpenjual yang gigih dan mereka dapat mengatasi situasinya.b. Pelanggan yang tidak puas, segera melupakan, dan ketidakpuasannya.c. Pelanggan yang tidak puas tidak memberitahu pelanggan-pelangganyang lain.d. Pelanggan yang tidak puas tidak mengajukan keluhan kepada lembagakonsumen.e. Terdapat calon pelanggan dalam jumlah yang besar dan perusahaan tidaktergantung pada bisnis yang terus-menerus.4.Konsep PemasaranKonsep pemasaran adalah suatu filsafat usaha yang muncul untukmenantang konsep terdahulu. Konsep ini meskipun memiliki sejarah yangpanjang, hukum sentralnya belum benar-benar mengkristal sampaipertengahan 1950-an. Dasar pemikiran konsep pemasaran adalah sebagaiberikut.a. Para konsumen dapat dikelompokkan dalam bagian pasar yang berbedabeda tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka.b. Para konsumen di bagian yang mana pun akan memilih tawaran dariperusahaan yang paling mampu memuaskan kebutuhan dan keinginanmereka yang tertentu.c. Tugas perusahaan ialah meneliti dan memilih pasar yang menjadisasaran dan mengembangkan tawaran dan program pemasaran yangefektif sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.Konsep pemasaran berasumsi bahwa kunci untuk mencapai tujuanperusahaan adalah pada penentuan kebutuhan dan keinginan dari pasarsasaran dan pada pemberian kepuasan yang diinginkan dengan lebih efektifdan efisien dari para pesaingnya. Konsep pemasaran telah dinyatakan dalambanyak cara yang berwarna-warni, yaitu berikut ini.a. “Cari keinginan dan penuhi keinginan itu”.

1.13 PKOP4313/MODUL 1b.c.d.e.f.“Buat, apa yang akan terjual daripada mencoba menjual apa yang bisaAnda buat”.“Pelangganlah yang dicintai bukan produk”.“Makanlah menurut cara Anda”! (Burger King)“Anda adalah bos” (United Airlines)“Bekerja sekuat tenaga untuk mengisi dolar, pelanggan penuh dengannilai kualitas dan kepuasan” (J.C. Penney)Konsep pemasaran sering dicampuradukkan dengan konsep penjualan.Theodore Levitt menarik suatu kontras perspektif antara konsep penjualandan konsep pemasaran. Konsep penjualan berfokus pada kebutuhan penjual,sedangkan konsep pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualandisibukkan dengan bagaimana mengubah produknya menjadi uang tunai,sedangkan pemasaran disibukkan dengan memikirkan pemberian kepuasankepada para pelanggan melalui produk yang berhubungan dengan penciptaan,pengantaran dan akhirnya pengonsumsiannya.Peter F. Drucker juga mempertentangkan konsep penjualan dan konseppemasaran. Seseorang boleh menduga bahwa memang selalu ada perlunyapenjualan, tetapi tujuan pemasaran adalah membuat penjualan menjadiberlimpah ruah. Sasaran pemasaran adalah mengetahui dan memahamipelanggan sebaik-baiknya sehingga produk atau jasa itu cocok dan dapatmenjual sendiri. Idealnya pemasaran harus membuahkan hasil berupakesiapsediaan pelanggan untuk membeli.Titik Permulaan FokusPabrikAlatHasil AkhirProdukPenjualan Laba melaluiPromosi jumlah penjualanPasar(a) Konsep PenjualanKebutuhanPemasaranpelangganterpaduLaba melaluikepuasan pelanggan(b) Konsep PemasaranGambar 1.2.Perbedaan antara Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran

1.14Manajemen Pemasaran Gambar 1.2 menunjukkan konsep pemasaran mengambil perspektif dariluar ke dalam (outside-in), yang dimulai dengan pasar yang terdefinisikandengan baik, memfokuskan pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikansemua kegiatan yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkankeuntungan melalui penciptaan kepuasan konsumen.Jadi, konsep pemasaran mempunyai empat pilar, yaitu (a) fokus pasar;(b) orientasi pelanggan; (c) pemasaran terpadu; dan (d) profitabilitas. Konseppenjualan mengambil perspektif dari dalam ke luar (inside-out), yang dimulaidengan pabrik, memfokuskan pada produk perusahaan yang ada danmemerlukan penjualan yang gencar dan mempromosikan produk untukmenghasilkan keuntungan penjualan.5.Konsep Pemasaran SosialKonsep pemasaran pada tahun-tahun terakhir ini belumlah merupakanfilosofi organisasi yang sesuai pada zaman terjadinya kerusakan lingkungan,kekurangan sumber-sumber, ledakan pertumbuhan penduduk, kelaparan dankemiskinan di dunia, serta pelayanan sosial yang terabaikan.Dasar pemikiran konsep pemasaran sosial adalah sebagai berikut.a. Keinginan konsumen tidak selalu segaris dengan kepentingan jangkapanjang mereka atau kepentingan jangka panjang masyarakat.b. Para konsumen akan semakin memilih perusahaan yang menunjukkanminat terhadap terpenuhinya keinginan dan kepentingan jangka panjangmereka maupun kepentingan jangka panjang masyarakat.c. Tugas perusahaan adalah melayani pasar sasaran dengan menghasilkankepuasan keinginan dan sekaligus memenuhi kesejahteraan peroranganmaupun masyarakat dalam jangka panjang sebagai kunci untuk menarikdan mempertahankan pelanggannya.Konsep pemasaran sosial berasumsi untuk dapat menghindari konflikpotensial antara keinginan konsumen, kepentingan konsumen, dankesejahteraan jangka panjang masyarakat. Konsep ini berpendapat bahwatugas perusahaan adalah untuk menentukan kebutuhan, keinginan, dankepentingan dari pasar sasaran dan untuk memberikan kepuasan yangdiinginkan lebih efektif dan lebih efisien dari para pesaing dengan caramempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen danmasyarakat.

PKOP4313/MODUL 11.15D. PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARANProses pertukaran memerlukan banyak pekerjaan dan keterampilan.Pekerjaan dan keterampilan tersebut dapat dilakukan oleh individu maupunorganisasi. Fokus modul ini adalah pemasaran perusahaan.Manajemen pemasaran terjadi pada saat satu pihak yang mempunyaipotensi pertukaran, memikirkan tujuan-tujuan, dan cara-cara mencapairespon yang diinginkan dari pihak lain. Philip Kotler memberikan definisimanajemen pemasaran yang sudah disetujui American Marketing Associationpada tahun 1985 sebagai berikut.“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaankonsepsi, perencanaan harga, promosi dan distribusi ide-ide, barang danjasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuanindividu dan tujuan-tujuan organisasi”.Definisi di atas mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah suatuproses yang menyangkut analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan kontrol.Manajemen pemasaran mencakup ide-ide, barang, dan jasa. Manajemenpemasaran mendasarkan pada pemahaman pertukaran dan bertujuan untukmemberikan kepuasan kepada semua pihak yang terlibat. Manajemenpemasaran dapat terjadi dalam suatu organisasi yang berhubungan dengansetiap jenis pasarnya. Pekerjaan pemasaran dalam pasar pelanggan secaraformal dilakukan oleh manajer penjualan, tenaga penjual, manajer iklan danpromosi, peneliti pasar, manajer pelayanan pelanggan, manajer produk,manajer pasar dan wakilnya. Masing-masing pekerjaan mencakup tugas dantanggung jawab yang terdefinisikan dengan baik.Populernya citra manajer pemasaran adalah seseorang yang tugasutamanya merangsang permintaan atas produk-produk perusahaan. Pendapatitu terlalu sempit. Manajemen pemasaran tugasnya mempengaruhi tingkat,waktu, dan komposisi permintaan sedemikian rupa sehingga membantuorganisasi mencapai tujuannya disebut manajemen permintaan.Manajer pemasaran dalam perencanaan pemasaran, harus membuatkeputusan mengenai pasar sasaran, penempatan pasar, pengembanganproduk, penentuan harga, saluran distribusi, distribusi fisik, komunikasi, danpromosi. Ia harus memiliki beberapa keterampilan agar efektif di pasar.

1.16Manajemen Pemasaran E. ADOPSI MANAJEMEN PEMASARAN YANG PESATManajemen pemasaran saat ini merupakan mata pelajaran yang makindiminati semua lapisan dan jenis organisasi di dalam maupun di luar sektorbisnis di semua negara. Mengapa hal ini terjadi? Perhatikan kegiatanpemasaran yang dilakukan di sektor Usaha Bisnis, Usaha Nonlaba, danUsaha Internasional di bawah ini.1.Di Sektor UsahaPemasaran di sektor usaha ini memasuki kesadaran berbagai perusahaanpada waktu yang berlainan. Pemasaran tersebar paling pesat pada perusahaanbarang konsumen, perusahaan barang tahan lama, dan perusahaan industriperalatan sesuai dengan urutannya. Perusahaan yang paling belakangmenunjukkan minat dalam pemasaran adalah pemberi jasa profesional,seperti pengacara, akuntan, dokter, dan arsitek. Masyarakat profesionalbiasanya menghambat anggota-anggotanya untuk terlibat pada persainganharga, dan pemerasan klien dan iklan. Akan tetapi, divisi antitrust pemerintahAmerika Serikat menentukan bahwa hambatan-hambatan itu tidak sahsehingga dewasa ini akuntan, pengacara, dan kelompok profesionaldiperbolehkan memasang iklan dan menentukan tarif harga secara agresif.Contohnya, batasan-batasan baru terhadap pertumbuhan perusahaanmenyebabkan terjadinya persaingan sengit sehingga perusahaan akuntansimemasang poster baru yang agresif. Para akuntan mendesak untuk menyebutusaha mereka untuk menghidupkan bisnis tersebut sebagai perkembanganpraktik. Kegiatan-kegiatan para akuntan tersebut banyak juga yang jatuh dibidang pemasaran. Para akuntan memposisikan perusahaan mereka danmenembus industri baru yang belum tergarap. Para akuntan membuat daftarsasaran dari klien yang mempunyai prospek, kemudian mengelilinginyadengan menempatkan partner perusahaannya dalam hubungan sosial yangdekat dengan eksekutif puncak perusahaan-perusahaan sasaran.2.Di Sektor NonlabaPemasaran semakin menarik minat organisasi nonlaba, seperti perguruantinggi, rumah sakit, masjid, gereja, dan kelompok kesenian. Perkembanganini dapat dilihat dari contoh berikut.a. Perguruan tinggi swasta kebanyakan menghadapi rendahnya pendaftardan meningkatnya biaya. Perguruan tinggi swasta dalam menghadapi hal

PKOP4313/MODUL 1b.c.d.1.17tersebut menggunakan pemasaran untuk menarik mahasiswa dan dana.Mereka mengasumsikan pasar sasarannya lebih baik, meningkatkankualitas komunikasi dan promosi, serta mencoba lebih tanggap terhadapkebutuhan dan keinginan mahasiswa.Meningkatnya biaya rumah sakit dan tarif kamar, berakibat banyakrumah sakit kekosongan pasien sehingga memerlukan pemasaran.Mereka mengembangkan rencana lini produk, pelayanan gawat darurat,studi kepuasan konsumen dan kepuasan dokter, serta program iklan dankunjungan ke perusahaan-perusahaan.Banyaknya kelompok kesenian yang tidak dapat menarik pemirsa yangcukup besar.Banyak organisasi yang tidak mencari keuntungan, seperti balaikeselamatan, dan Pramuka.3.Di Sektor InternasionalPerusahaan internasional banyak melakukan investasi untukmeningkatkan keterampilan pemasarannya. Kecenderungan ini merangsangperusahaan domestik yang lebih kecil di berbagai negara mulai mencari caracara untuk memperkuat otot pemasaran mereka sehingga mampu bersaingsecara efektif dengan perusahaan multinasional di era globalisasi.LAT I H A N1)2)3)4)5)6)Untuk memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas,kerjakanlah latihan berikut!Mengapa fungsi pemasaran di kebanyakan perusahaan dewasa ini tidaksepenuhnya berkembang?Apa tugas manajemen pemasaran pada keada

Modul 1 Konsep Pemasaran dan Proses Manajemen Pemasaran Drs. M. Tjiptadi M odul 1 ini akan membahas konsep pemasaran dan proses manajemen pemasaran. Pokok bahasan yang akan diulas, antara lain (1) konsep pemasaran yang menyangkut tentang pengertian pemasaran, keadaan permintaan dan tugas-tugas pemasaran, pengertian konsep pemasaran,