IV. FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO DE LOS PROYECTOS DE .

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CAPITULOIV.FACTORES CLAVEPARA EL ÉXITO DELOS PROYECTOS DEMICRORRIEGO39

40EL DESARROLLO DEL MICRORRIEGO EN AMÉRICA CENTRAL

FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO DE LOSPROYECTOS DE MICRORRIEGOUn proyecto de microrriego podría serconsiderado exitoso cuando presenta lassiguientes características: Maneja de forma eficiente e integrada losfactores de producción más importantes,como: calidad de semilla, nutrición,plagas y enfermedades, malezas, agua,protección del suelo, etc. La producción presenta un estándar decalidad aceptable y logra un nivel derentabilidad atractivo. Los productores conocen bien el mercadoy están vinculados a él, aunque tener unsistema de riego para autoconsumo nosignifique falta de éxito. El nivel organizativo es capaz de generaruna economía de escala que permite El proyecto se sostiene o está encrecimiento por los propios medios delos productores. Se conserva el medio ambiente.Para alcanzar estas características de éxito,el estudio realizado en cuatro países deCentroamérica identificó los siguientesfactores clave:1.Definición clara del objetivo yestrategia del proyectoUno de los factores identificados comoimportante para el éxito del proyecto es ladefinición clara de su objetivo principal.Definirlo permite establecer con claridaddiseños, métodos, estrategias, necesidadesy acciones requeridas para alcanzarlo yayuda a los productores a tener más claro elhorizonte y a orientar mejor las inversiones.Por ejemplo, definir que el objetivo principalFACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO DE LOS PROYECTOS DE MICRORRIEGO Aunque sea pequeño o esté en unafase inicial de desarrollo, tiene clarohacia dónde va y trabaja para alcanzarsu objetivo, con métodos, estrategias yacciones que permiten lograrlo.superar los principales obstáculos de laproducción individual.41

es alcanzar un determinado mercado concierta cantidad de producto y frecuenciapermite diseñar la estrategia de desarrollodel proyecto y visualizar las acciones yprocedimientos que se requieren paracumplir con el objetivo.Los proyectos de microrriego cuyoobjetivo es exclusivamente el autoconsumotienen posibilidades de sobrevivenciao crecimiento muy dudosas. Si el aguase destina solamente al riego del huertofamiliar o de los cultivos tradicionalesde autoconsumo, como estos no generaningresos, difícilmente se darán lascondiciones financieras internas para elmantenimiento y reposición del sistemacuando los equipos y materiales de riegoalcancen el final de su vida útil. Los gruposdependerán de un ente externo que losapoye financieramente.Los proyectos de riego orientados al autoconsumo parecen tener más perspectivas deéxito cuando se dan algunas de las condiciones descritas a continuación:EL DESARROLLO DEL MICRORRIEGO EN AMÉRICA CENTRAL Están asociados a otros objetivos en lafinca u hogar, tales como suministro deagua para el hogar, crianza de animales,lavado de café, etc.42 Cuando se destina una parte de laproducción al mercado para generar unvolumen de ingreso capaz de garantizarla operación, mantenimiento, renovación,modernización o aumento del sistema. Cuando el riego permite reducir áreasde siembra de maíz o frijol para que lafamilia se dedique a una actividad másrentable, ya sea agrícola o no agrícola. Cuando los equipos y materiales sonmuy sencillos y baratos y los cultivosseleccionados permiten el reaprovechamiento de semillas, son rústicosen cuanto a plagas y enfermedades,presentan producción durante largosperíodos y no necesitan de resiembra,entre otros aspectos.Una estrategia que se ha demostradoválida es empezar en pequeño, con unaproducción orientada al autoconsumo paraganar conocimiento y experiencia y luegoevolucionar a un sistema de produccióncomercial bajo riego.Es importante, sin embargo, considerarque la evolución no ocurre por sí sola. Esnecesario tener objetivos y estrategias biendefinidos, asistencia técnica muy cercana yun sistema para apoyar financieramente elcrecimiento (incentivos, crédito, etc.).Un aspecto fundamental es evitar que elproyecto se quede en un limbo entre el objetivo de autoconsumo y comercial. De un lado,no se cultivan productos no tradicionales yrentables y no se aplican tecnologías capacesde aumentar los rendimientos porque elobjetivo es autoconsumo. De otro lado, nose logra una escala de producción y calidadpara acceder a mercados más exigentes,quedando confinados a mercados minoristasy plazas de pueblos cercanos, cuya capacidadde absorción de productos suele ser reducida.Como resultado, no se genera una capacidadde inversión para crecer o mantener elproyecto de microrriego.En relación a los proyectos que contemplanel bombeo manual o transporte del aguapara regar pequeños huertos, la experienciaenseña que suelen funcionar para pocaspersonas con perfil muy diferenciado, no asípara la mayoría o promedio de miembrosde una comunidad.Un proyecto de riego con finalidad comercialdebe ser enfocado de manera diferente aun proyecto para autoconsumo y venta depequeños excedentes. Se debe pensar en larealización de inversiones más fuertes, enla planificación del proceso productivo y,principalmente, en los aspectos relacionadosal mercado.

Visión integral y sistémicaEl riego es un medio o herramienta parapotenciar la capacidad productiva delsistema de producción y no un fin ensí mismo. El factor agua, en cantidady calidad, es muy importante para losobjetivos de producción sostenible. Sinembargo, el riego debe ser enfocado comoun factor más de producción dentro de unconjunto en el que otros factores tambiénimportantes interaccionan en función de unmayor potencial productivo para el cultivobajo riego.De esta manera, el riego debe concebirseasociado a otros factores de producción(semillas de buena calidad, sanidad,nutrición, técnicas de manejo del cultivo,cosecha, comercialización, etc.), comoparte de un conjunto indivisible quepuede llevar un sistema de produccióna tener mayor sostenibilidad, es decir,mayor productividad y rentabilidad, másestabilidad y elasticidad, más seguridadalimentaria y equidad, entre otrosaspectos.Si la visión sistémica no es considerada, otrosfactores pueden convertirse en el “cuellode botella” para el potencial productivo ylas ventajas del riego quedar por debajode lo esperado o ni siquiera manifestarse.Como el riego representa un aumento enlos costos de producción, no alcanzar laproductividad potencial del sistema bajoriego puede significar el fracaso financierodel proyecto. Si el riego no proporcionaun aumento real de los rendimientosdebido a que las malezas o plagas han sidomal controladas, el productor no tendrácómo afrontar la reposición de equiposy materiales, combustible para bombeo,fertilizantes adicionales, mano de obra yotros costos.La Figura 2 presenta de manera resumidaalgunas variables que deben ser consideradas con más cuidado en el procesoproductivo. En gran parte de los proyectosde microrriego visitados, algunas de estasvariables, en particular la calidad de lassemillas, el control de malezas o la nutriciónde los cultivos, no están siendo tomadas encuenta con la debida atención.Figura 2: Algunos de las variables que interaccionan para definir el potencialproductivo de un determinado cultivo.VariablesagroecológicasAsistencia técnicaDecisión(¿Qué producir?)MercadoProceso egoPrácticas demanejoControl deplagasFACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO DE LOS PROYECTOS DE MICRORRIEGO2.43

3.Aspectos de mercadoEL DESARROLLO DEL MICRORRIEGO EN AMÉRICA CENTRALEl mercado siempre ha sido uno de losprincipales “cuellos de botella” para eldesarrollo de los pequeños productores.La mayoría vende sus excedentes en lafinca al último eslabón de una cadena deintermediación, a precios bajos fijadospor el intermediario. A ello se agrega quegeneralmente no producen en función delas demandas del mercado, es decir, nose plantean claramente de qué manerasus productos encontrarán compradoresy precios aceptables. Además, enfrentanel proceso de comercialización en formaindividual, es decir, atomizados y sin fuerza.Por esto, su capacidad de negociación esmínima y, por lo general, deben aceptar losprecios altos que les cobran por los insumosy los precios bajos que les ofrecen porsus excedentes. De esta manera, siempreterminan perdiendo: cuando comprany cuando venden, lo cual determina a lapostre la escasa rentabilidad que alcanzala actividad agropecuaria como negocioy una prácticamente nula capacidad dereinversión.44El riego ayuda en la superación de ciertasdificultades de mercado, tales como regularla cantidad de producto que puede serofertada en cierto período, programar laproducción y controlar y mejorar la calidad,entre otros aspectos. Esto supone conocerel mercado para definir previamente quédebe ser sembrado bajo riego. En la Figura2 mostrada anteriormente, el mercado y lascondiciones agroecológicas son las variablesque definen qué debe ser producido.En los países centroamericanos, sin embargo,los estudios e informaciones sistemáticas delas condiciones de mercado de productosagrícolas que puedan orientar a losextensionistas y a los pequeños productoresen tiempo real para una toma de decisiónoportuna sobre qué, cuándo y cuántosembrar, por lo general, son insuficientes.Los estudios de mercado, tales comolos realizados por el Ministerio deAgricultura y Ganadería de El Salvador6 yel PESA de Nicaragua7, ayudan mucho alordenamiento y definición de estrategiaspara los proyectos de producción bajo riego,pero necesitan ser corroborados, afinadosy actualizados permanentemente paraque puedan suministrar una informaciónconfiable y oportuna a los técnicos de campoy productores. Igualmente es necesariorealizar proyecciones de largo plazo paracultivos semi permanentes o permanentes,como plátano, cítricos u otros.Asimismo hay que considerar que losmercados, a pesar de que presentan uncomportamiento promedio predecible,son muy imperfectos, principalmente losde mayoreo de hortalizas. En ellos haypresión de varios agentes (acaparadores,intermediarios, administradores, grandesproductores, importadores y exportadores,entre otros) que pueden provocarvariaciones bruscas e inesperadas. Por lotanto, investigar el mercado también implicaconocer cómo funcionan estas fuerzas paraeludirlas, manejarlas o trabajar con ellas.En definitiva, conocer el mercado significatener y manejar suficiente información quepermita a los productores “sobrevivir” conventaja en él. Ir al mercado sin informaciónes, como señaló un pequeño productor,“caminar a oscuras”. Sin ningún escrúpulo,los agentes de negocios se adelantarán “alciego” y obtendrán todas las ventajas.No solamente el mercado define la siembra.Además de las condiciones agroecológicas,deben tomarse en cuenta las condiciones de6 Alberto P., R. A. 2000. Planeación de los cultivos hortícolas basados en la estacionalidad de precios. MAG, SanSalvador, 55p.7 PESA-Nicaragua. 2003. Estudio de mercado. Proyecto INTA/PESA, Managua, 40 p.

La condición de producto perecederogenera una necesidad inmediata de ventaque es aprovechada por los compradorespara reducir los precios y sacar ventaja.Esta es una diferencia fundamental entre elmercado de granos básicos y el de hortalizasy frutales, que muchos nuevos agricultoresde estos rubros solamente perciben cuandoestán en las manos del mercado, con losproductos que no pueden esperar paraser vendidos en mejores oportunidades ycondiciones.Una buena estrategia para zonas deproducción alejadas del mercado o conacceso difícil debe considerar lo siguiente: Productos con buen mercado y quesean poco perecederos y resistentes altransporte o fácilmente transformadosen la comunidad, antes de ser comercializados. Productos poco voluminosos. Productos con gran valor por unidad depeso o volumen transportado. Productos que puedan ser producidosy comercializados en cantidades quejustifiquen el costo de transacción. Productos cuya producción presentaventajas comparativas, por cuestionesclimáticas, edafológicas, hábitat, aislamiento de plagas, etc.4. Estrategias de comercializaciónConocer el mercado no es suficiente. Elgrupo de productores debe evaluar ydesarrollar una estrategia de comercialización.Una serie de factores, sin embargo, inhibenla participación de los productores comocomerciantes. Se mencionan los siguientes: Hay que estar con los productos en losmercados de mayoreo muy temprano(muchos mercados de mayoreo realizanlas transacciones en la madrugada). Hay que emplear tiempo no remuneradofuera de la finca. Se requiere contratar transporte y asumirsu costo. En algunas zonas existe delincuencia, loque representa un riesgo para el trasladode los productos. El mercado constituye un ambienteajeno.A continuación se describen algunosmecanismos que pueden fortalecer lacapacidad de comercialización de losproductores:Transporte compartidoEl transporte compartido ha sido unmecanismo muy utilizado por ser sencilloy práctico y no depender del grado deconfianza entre los miembros. Cadaproductor lleva su producto, vende y pagala parte que le toca en el transporte. Hastaahí llega la organización.Un poco más difícil es la combinación deltransporte compartido y la comercializaciónrealizada por uno o dos miembros delgrupo, en nombre de los demás. En estecaso debe existir fuerte confianza entre losmiembros.La gran ventaja del transporte compartidoes que reduce los costos de transacción. Sinembargo, un factor que dificulta este tipo demecanismo es que exige un grado mínimode organización en la programación desiembra, cosecha y definición de mercados.FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO DE LOS PROYECTOS DE MICRORRIEGOdistancia y acceso a la zona, perecibilidaddel producto, su resistencia al transporte,etc. Generalmente los productos másperecederos o susceptibles al transporteno son compatibles con distancias largas,acceso difícil o mercado con demandareducida.45

EXPERIENCIA DEL CENTRO DE ACOPIO DE CHAQUIJYÁ-SOLOLÁ, GUATEMALAEl Centro de Acopio de Chaquijyá (CAC) fue diseñado por el Programa Especial de SeguridadAlimentaria (PESA) en Sololá, Guatemala, con el objetivo de promover la siembra, agregar valory mejorar la comercialización de productos no tradicionales en la zona. El CAC recibe, pesa,clasifica, lava, empaca y despacha el producto a compradores contratados, tales como redes desupermercados y exportadores.Tuvo un costo de inversión de EE.UU. 62,600, de los cuales un 22% fue aporte de los productoresy el restante del PESA y Gobierno de Guatemala. De éstos, un 8% son representados por costos decapacitación y asistencia para poner el CAC en operación.Los costos de operación son cubiertos por un porcentaje del precio de los productos que soncomercializados a través del CAC, descontados a cada productor. El margen necesario paraoperar el CAC es de 15% de cada producto comercializado. Por ello, los productos deben sercuidadosamente seleccionados.La organización de productores hace un estudio de costos y beneficios de cultivos potenciales yaquellos que presentan mejores resultados económicos son seleccionados. Igualmente establececontactos en los mercados y, de ser posible, contratos de compraventa. Acuerda precios mínimosde comercialización que aseguren los costos de producción y una ganancia para los productores.Un plan de producción es diseñado y asistido para atender la demanda específica.Cada productor entrega su producto al CAC. Se calcula el nivel de rechazo y se llena una boletade control para efectuar el pago correspondiente unos 15 días más tarde.Actualmente 53 productores están produciendo brócoli con un volumen de entrega de 1,200 librasdiarias de producto. El plan de expansión del CAC considera trabajar con calabacines, ejote francésy arveja china, con un capital movilizado mensualmente de aproximadamente EE.UU. 4,500.SIEMBRA DE CACAHUATE (MANÍ) EN LA ZONA DE SAN LUCAS, HONDURASEL DESARROLLO DEL MICRORRIEGO EN AMÉRICA CENTRALLa zona de San Lucas en Honduras se encuentra alejada de mercados que puedan absorberproductos en mayor escala. El mercado de Tegucigalpa está a 90 km, de los cuales unos 65 no tienenpavimento asfáltico. En determinadas épocas, el tránsito es lento y difícil, por las condiciones dela carretera.46La zona no posee suficiente producción de productos no tradicionales para atraer a losintermediarios. La producción de perecederos para el mercado implicaría una estrategia muycompleja de producción, transporte y comercialización para que no haya muchas pérdidas.La opción del cacahuate como principal rubro de producción y comercialización ofrece lassiguientes ventajas:-Posee buen mercado y precio;el producto puede ser almacenado con facilidad;puede ser transformado en una industria casera, a través de procesos sencillos;es resistente al transporte;la relación peso/volumen es favorable para el transporte; yla zona parece ser apta para su producción, desde el punto de vista agroecológico.Todo parece indicar que un proyecto de producción de cacahuate es factible y podría llegar a ser unbuen negocio para los productores de la zona. Para ello es necesario que el Programa Especial deSeguridad Alimentaria (PESA) en Honduras, una de cuyas áreas de intervención es el municipio deSan Lucas, apoye la definición de un plan de producción organizado entre los regantes, para lograruna escala que permita su transformación y posterior comercialización en Tegucigalpa.

Para tener suficiente producto, es necesarioque todos cosechen en las mismas fechas.Sin embargo, si el mercado es muy reducidoy todos llegan al mismo tiempo, puedencompetir entre ellos por los compradores.Por ello, muchos pequeños productores,aunque signifique pagar más caro, prefierenir al mercado a vender individualmente suspequeñas cantidades.comercializa productos individuales, conlos tradicionales problemas de volumeny calidad, desaprovechando muchasde las ventajas de la comercializaciónconjunta. El hecho de que los miembros del comitérealicen la comercialización para losdemás y no reciban remuneración por lalabor que cumplen puede que afecte sucontinuidad en los cargos después de untiempo. Establecer de quién sería la responsabilidad en caso de pérdidas o robode productos es un tema delicado quegenera dudas.Comité de comercializaciónEl comité de comercialización (o como laorganización denomine esta instancia) estágeneralmente conformado por tres o cuatropersonas del grupo, elegidas entre susmiembros, tomando en cuenta su capacidado predisposición para hacer sondeos ynegociar en el mercado.Las mayores dudas o trabas para elfuncionamiento pleno de estos comités serefieren a los siguientes aspectos: Si no hay un proceso de recepción yclasificación de la producción en unpequeño centro de acopio, por ejemplo,donde se uniformice la calidad y segenere mayor volumen de cada clasede producto, el comité realmente Surge a menudo la pregunta si valela pena ir al mercado como un comitéorganizado, si los productos y las ventas,en realidad, son individuales.La experiencia ha demostrado que loscomités de comercialización tienden afracasar cuando la organización (asociación, cooperativa, centro de acopio,etc.) no cuenta con un presupuesto decomercialización que le permita tener unainfraestructura mínima para comprar,clasificar y vender la producción comosuya, actuando como un intermediario sinfines de lucro. El presupuesto puede salirde un porcentaje de las ventas, como enel caso del centro de acopio de Chaquijyá,Guatemala, descrito anteriormente. Sinembargo, la inversión en infraestructuracasi siempre depende del apoyo externobrindado por algún programa o proyectode cooperación.FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO DE LOS PROYECTOS DE MICRORRIEGO Igualmente, si se producen diferenciasen el precio, debido a la clasificaciónque realiza el comprador, deterioro enel transporte u otro aspecto que afectela calidad o estado de los productos, esdifícil establecer criterios objetivos parala toma de decisiones en el momento ypara quien luego tiene que aceptarlas.47

Agricultura por contratoLa agricultura por contrato es una estrategiade compraventa de productos agropecuario

Para alcanzar estas características de éxito, el estudio realizado en cuatro países de Centroamérica identificó los siguientes factores clave: 1. Definición clara del objetivo y estrategia del proyecto Uno de los factores identificados como importante para el éxito del proyecto es la definición clara de su objetivo principal.

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