LA COMUNICAZIONE NON VERBALE DELLA PNL
LACOMUNICAZIONENON VERBALECOMPRENDE ANCHE: STRATEGIE E MODELLILINGUISTICI
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE
LA COMUNICAZIONE NON VERBALELa comunicazione non verbale mette nelle condizioni di generare empatiafra due persone e quindi aumentare le possibilità di successo dellarelazioni a prescindere dalla natura del rapporto, quindi che si tratti dirapporti di lavoro, amore ecc ecc.Inoltre comprendere il significato dei comportamenti non verbali di chi cista di fronte può avvantaggiarci notevolmente nei rapporti sociali, questoperché in un certo qual modo ci permette di “pilotare” la conversazionee il nostro comportamento in modo da identificare, soffermarci eampliare gli argomenti o le azioni che ci rendiamo conto procuranopiacere; oppure cambiare argomento o comportamento perché ci stiamorendendo conto che quello che stiamo dicendo o facendo non va adincontrare l’approvazione del nostro interlocutore.ELEMENTI PER CREARE IL RAPPORTRicalco o rispecchiamento: entrare in sintonia con rispetto senza risultareinvadenti.Il rispecchiamento o ricalco è il primo passo da fare per mettersi sullastessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare quindi in un rapportopositivo con lui.Atraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore,con il nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suomodello del mondo.Si diventa uno lo specchio dell’altro come ad esempioillustra la figura qui sotto.Ci sono due tipi di ricalco Ricalco diretto Ricalco incrociato
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEI LIVELLONON VERBALI:Postura generale, ossia osservare se il corpo èin avanti o in dietro, come stanno le mani, legambe se accavallate ecc ecc.Posizione del capo;Voce: il modo di parlare, individuare il tono seèbasso o squillante, il ritmo se velove olento ecc eccRespiro: se la respirazione è toracica oaddominale; con che intensita respira cioè se èuna respirazione profonda o leggera ecc ecc.VERBALI:Affermazioni;PredicatiII LIVELLOª Strategieª MetaprogrammiIII LIVELLOª Valoriª CredenzeELEMENTI ESSENZIALILe domande base:1)Qual’è la tua sfida (impegno)2)Dove pensi di essere di qui ad un anno (eventuali limitazioni)3)Cos’è importante per te in . (valori)4)Che cosa significa specificatamente . (credenze)
LA COMUNICAZIONE NON VERBALESISTEMI RAPPRESENTAZIONALII sistemi rappresentazionali sono i canali sensoriali che privilegiamo,attraverso i quali percepiamo il mondo circostante. I tre canali sono:ª VISIVOª UDITIVOª CENESTESICOCapire il canale che l’altro privilegia ci aiuterà ad entrare in rapport con luiperché ne capiremo la strategia che utilizza nel rapportarsi alle persone ealle situazioni circostanti.I segnali oculariVc VISIVO COSTRUITOVr VISIVO RICORDATOAc UDITIVO COSTRUITOAr UDITIVO RICORDATOK CENESTESICODi DIALOGO INTERNO
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEEsercizio: imparare a riconoscere i segnali oculari del nostrointerlocutoreA seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistemarappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore stautilizzando.
LA COMUNICAZIONE NON VERBALELE STRATEGIE - LE SEQUENZE MENTALILe strategie sono una particolare sequenza di rappresentazioni interne edesterne che conducono ad un risultato determinato.Noi dividiamo arbitrariamente l'esperienza in strategie basandoci sulconcetto di risultato. L’adozione di una strategia è anche legata allo statomentale.Elicitazione di una strategia:1.2.3.4.Stabilire RapportDeterminare il contestoIdentificare una decisione specifica e quando e come è stata presaPortate la persona indietro nell'esperienza. Deve essere in uno statoassociato, intenso e congruente.5. Ancorate questo stato6. Parlate al presente7. Utilizzate tutti i segnali di accesso; predicati, occhi, respirazione, cambitonali, movimenti delle mani.8. Ponete delle domande semplici:Come hai deciso (saputo, pensato) di . ?"Qual'è la prima cosa che è successa?" o "Come hai saputo che era tempodi iniziare?""Come hai saputo che avevi finito?"9. Andate fino al passo successivo10. Siate sicuri che ci sia una sequenza logicaIMPORTANTE:Notate circoli viziosi o sequenze ricorrenti di passaggi Siate sicuri di avere tutti gli elementi necessari Utilizzate se necessario un'ancora Fate particolarmente attenzione agli elementi uditivi Elicitate le principali modalità rappresentazionali fino a che non le avetetutte Elencate le possibili opzioni se necessario Elicitate e non installate Utilzzate predicati non specifici Date più di una scelta Utilizzate una cornice di contrasto Utilizzate dei controesempi Controllate che il soggetto risponda alle domande che gli ponete
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE Riproponetegli la sequenza e calibrateTornate indietro ed elicitate le submodalità se necessarioScrivete quello che avete ottenutoCercate di essere più dettagliati possibiliControllate il vostro lavoro
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEStrategia: Successione di serie di accessi a sistemi rappresentazionalidifferenti.INDIVIDUARE UNA STRATEGIA (PUNTI CENTRALI)Cos'è stata la prima cosa che è successa che ti ha fatto sentire X?La seconda?La terza?(guardare gli occhi ed ascoltare le parole)Esempi di strategie che si possono individuare Di decisione (es. acquisto) Di motivazione Di apprendimentoQuando si elicita una strategia, l'ordine (o sintassi) delle rappresentazioni diquesta persona sono fondamentali
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEQUESTIONI PER ELICITARE I VARI ELEMENTI DI UNA STRATEGIAIL MODELLO DEL TOTECONFRONTO DEIDATI COI CRITERIPROCESSO DIACQUISIZIONE DATITESTINIZIOEVENTUALE RIPETIZIONE CICLOESEMPIO:Inizio)PAD)TEST)Uscita)"Ho bisogno di un abito nuovo e comodo"Vedere gli abitiProvare gli abitiChiedere il prezzoInizio strategia:Cosa ti ha fatto sapere che era tempo di decidere?Quando hai iniziato a deciderti?Come hai fatto a sapere che era tempo di decidere?Processo:Come hai fatto a sapere che c'erano delle alternative?Come generi alternative?TestCome valuti le alternativeCosa deve essere soddisfatto perché tu possa decidere?UscitaCome selezioni l'alternativa da prendere?Come sai di aver deciso?USCITA
LA COMUNICAZIONE NON VERBALECARATTERISTICHE DEI DIFFERENTI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI1. Ogni sistema rappresentazionale è più adatto per un particolare scopo; lamaggior parte delle persone ha problemi perchè rappresenta l'esperienzacon un sistema rappresentazionale non appropriatoDi:Le descrizioni digitali sono sempre esperienze secondarie e contengonomeno elementi dell'esperienza che descrivonoIl sistema uditivo digitale può servire per:Mantenere una traccia dell'esperienzaCategorizzare tare i dati grezziTirare delle conclusioniDare un senso alle coseA. Il sistema uditivo tonale può aggiungere enfasi ai dati grezziV Il sistema visivo può trattare contemporaneamente una grande quantitàdi datiA. I processi uditivi sono sequenziali e richiedono più tempo rispetto aiprocessi visivi (simultanei)K. Il sistema cenestesico ha più inerzia e durata degli altri due sistemiV. Quando si deve prendere una decisione è difficile rappresentare lepossibilità utilizzando solo suoni, parole o sensazioni. Il sistema visivo èd'aiuto, poiché permette di rappresentare contemporaneamentedifferenti opzioni ed effettuare delle comparazioni.K Il sistema cenestesico può aiutare a recepire dei dati grezziK. Il sistema metacenestesico è la maniera primaria di valutare l'esperienzaK. Delle sensazioni congruenti sono sensazioni percettuali di eventi, checomprendono anche delle sensazioni tattili o propiocettive.
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEK. Le meta-sensazioni sono sensazioni di valutazione di eventi riguardo adeterminati criteri, e usualmente possono avere un valore positivo onegativo. Sono quello che noi chiamiamo usualmente emozioni o statiemozionali. Delle meta-sensazioni possono essere create da unancoraggio passato di esperienze o credenze.Elementi ulteriori:Utilizzo e segnali del sistema gustativoUtilizzo del sistema olfattivoTABELLA RIASSUNTIVA DEI SISTEMI TESICOPOSTURAcorpo eretto, gestualitàrivolta verso l’alto, lemani compiono movimentiampi.testa inclinata, bracciaconserte,movimenti ritmiciRESPIRAZIONEQUALITA’VOCEalta (toracica) breve e rapida acuta, ritmo variabilepiuttosto veloce.media ( tra torace e addome) modulata, armoniosacon lunga espirazione.ritmo costantesguardo basso, muscolatura addominale, moltorilassata, movimenti lenti.profonda.bassa e profonda, ritmolento, pause,IL VISIVO PREDILIGE L’AZIONE;L’AUDITIVO PREDILIGE L’INTELLETTO;IL CENESTESICO PREDILIGE LE EMOZIONIDevono però essere utilizzati tutte e tre i canali prediligendone uno odue.
LA COMUNICAZIONE NON VERBALETIPICI PROBLEMI DELLE STRATEGIE DI DECISIONEProblemi nel generare alternative: Nessun costrutto visivo Insufficiente numero di opzioniSolo una sceltaO questo o quello La persona continua a generare scelte senza mai uscireProblemi nel rappresentare le opzioni: Le opzioni non sono rappresentate in tutti i sistemi rappresentazionali edè difficile comparale La persona deve andare all'esterno per ottenere i dati necessari Le opzioni e icriteri non sono rivisti in funzione delle circostanzeProblemi nel valutare le opzioni: I criteri di selezione sono inappropriati I criteri non sono disposti in ordine di priorità I criteri sono considerati sequenzialmente e separatamente invece chesimultaneamente. La risposta polare ne è un esempio. La persona non arriva ad una valutazione completa di ogni criterio
LA COMUNICAZIONE NON VERBALESTRATEGIE DI MOTIVAZIONELe persone si muovono o verso qualcosa o via da qualcosa. Le persone che simuovono "verso" troppo fortemente rischiano di non fare mai fare delle cosespiacevoli che sono necessarie. Le persone che "vanno via" rischiano di nonmuoversi finché le cose non vanno proprio male. La chiave dellamotivazione è di essere capaci facilmente e senza sforzo di fare delle coseche non sono piacevoli. La maggior parte delle persone non ha bisogno diessere aiutata a fare delle cose che sono piacevoli.Tipiche strategie di motivazione:1. Un costrutto visivo del compito finito porta ad una sensazionecenestesica positiva2. Un costrutto visivo delle conseguenze negative del non fare una cosaporta ad una sensazione cenestesica negativa.Le strategie di motivazione sono legate alle strategie di procrastinazione.Sono due faccie della stessa medaglia.TIPICI COMPONENTI DI UNA STRATEGIA DI MOTIVAZIONE La voce, se presente, ha una buona tonalitàLa voce utilizza degli operatori modali di possibilità, desiderio o sceltapiuttosto che di necessità.La strategia include una rappresentazione di ciò che è desiderabileriguardo al compito (il suo completamento o le sue conseguenze)piuttosto che una rappresentazione del processo di effettuare il compito.Il compito è specificato appropriatamenteLe strategie "verso" sono più piacevoli e procurano meno stress dellestrategie "via da"Sia le strategie "verso" che le strategie "via da" funzionano, e il sistemamisto è il migliore.Se le strategie sono miste, prima pensare al negativo e poi al positivoCercate di rimpiazzare le strategie "via da" con delle strategie "verso".Stabilite la cornice che "se voi non imparate una nuova strategia visentirete male continuamente nel futuro", che usa la strategia di andar"via da".L'associazione e la dissociazione sono elementi criticiLe buone strategie funzionano in vari contesti
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE Effettuate sempre un controllo ecologico prima di rimuovere dellesensazioni negative o dell'ansietàPuò essere necessario aggiustare le submodalità della rappresentazionedel compito da espletare per ottenere una risposta fortemente motivata.Se rappresentare il compito come effettuato non produce una fortemotivazione, focalizzatevi sulle conseguenze.I procrastinatori spesso pianificano beneEsempio di una buona strategia motivazionale1.2.3.4.Uditivo digitale:VisivoCenestesicoCenestesico"sarà meraviglioso quando sarà stato fatto"mmagine delle conseguenze positivesensazione positivainizia l'azionePROBLEMI TIPICI DELLE STRATEGIE MOTIVAZIONALI1. La persona inizia con la sensazione di essere sopraffatta ed ha bisogno divedere le cose specificatamente2. La persona si muove solo "via da". O il compito non è sufficiente permotivarla o la persona sperimenta troppo stress, ansietà o sensazionispiacevoli.3. La persona utilizza gli operatori modali di necessità con un tono asproche genera delle cattive sensazioni.4. Attenzione: ci sono alcune cose dalle quali sarebbe sempre bene andarevia. Fate attenzione a rimuovere completamente le strategie "via da". E'meglio disegnare una strategia con entrambi gli elementi.
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEELICITAZIONE DELLE STRATEGIEStrategie d'acquisto:1.2.3.4.MotivazioneDecisione di acquistareElementi di convinzioneRiassicurazioneStrategie d'amore1. Attrazione2. Riconoscere l'attrazione3. Amore profondoTESTO DI ELICITAZIONEPuoi ricordare un tempo quando tu eri totallmente xxxxxx?Puoi ricordare un tempo specifico?Mentre torni a quel tempo ora.Qual'è stata la prima cosa che ti ha portato ad essere totalmente xxxxxE' stato qualcosa che hai visto (o la maniera in cui qualcuno ti haguardato)?E' stato qualcosa che tu hai sentito (o il tono di voce di qualcuno o èstato il tocco di qualcuno o di qualcosa?Dopo che tu hai (visto, udito, sentito) questo, qual'è stata la cosa immediatamentesuccessiva che è accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?Ti sei fatto un'immagine nella tua mente?Hai detto qualcosa a te stesso o hai avuto una certa sensazione o emozione?Qual'è stata la cosa successiva che è accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?Dopo (ricapitolate), hai saputo che tu eri totalmente xxxxx o (ti sei fatto un'immagine,hai detto o provato qualcosa?)Continuate fino a completare la lista.
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEELICITAZIONE DI UNA STRATEGIAAmore1. Come sai che sei stato amato\a da qualcun'altra\o2. Puoi ricordare un tempo preciso nel quale eri totalmente amatoUn tempo specifico3. Per sapere di essere totalmente amato, è necessario per te:Di essere portato in posti particolari o che ti si comperino delle cose odiessere guardato in maniera particolareO, di sentire un tono speciale di voce o delle parole specificheO, ti è necessario essere toccato in una certa maniera o in certoposto?
LA COMUNICAZIONE NON VERBALESTRATEGIEElicitazione di una strategia:1.Rapport2.Stabilire il contesto3.Identificare unsa decisione specifica e quando era stata presa4.Far tornare il cliente all'esperienza, facendo attenzione che siacongruamente associato5.Ancorare lo stato6.Parlare al tempo presente7.Utilizzare tutti i segnali d'accesso8.Porre domande semplici:"Com'è che hai deciso?""Cosa accade prima" o " Come sai che è tempo di partire""Come sai che hai finito"9.Passare all'elemento successivo10. Controllare di aver ottenuto una sequenza logica11. Notate se ci sono dei loop o delle sequenze ricorrenti12. Controllate di avere tutti gli elementi funzionali13. Fate partire l'ancora per assistere eventualmente il cliente adaccedere14. Fate molta attenzione alle affermazioni verbali15. Listate le possdibili opzioni16. Elicitate e non installate17. Usate predicati non specificiDate più di un'opzioneUtilizzate un riferimento di contrastoUtilizzate dei contro-esempi18. Ridite la sequenza e calibrate19. Elicitate le submodalità se necessarioIl primo passo è di essere in "rapport". Questo è molto importante in qualsiasi tipo di processo.Il secondo passaggio è definire il contesto. Quello che dovete fare è stabilire un contesto tranquillizzante.Un esempio potrebbe essere: Deve sapere che, dato che sarei molto interessato nel porle delle domandeche mi potranno permetterle di servirla meglio.Ora voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cioè, se vogliamo estrarre la strategie decisionaledi qualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel quale nel passato abbiamo preso una decisione.Se c'è rapport, questo guiderà anche il nostro cliente in tale stato.Adesso eseguiamo l'elicitazione in maniera formale.Nel caso che sorgano dei problemi nell'elicitazione delle strategie, queste sono alcune frasi che si possonoutilizzare:1. C'è mai stato un tempo nel quale vi siete sentiti veramente motivati a fare qualcosa?2. Cosa significa essere eccezionalmente creativo (o XXXX)?3. Può parlarmi di un tempo nel quale lei era molto abile a fare X?
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE4. Cosa significa essere X?5. Come fai X?6. Cosa ti capita quando X?
LA COMUNICAZIONE NON VERBALESCHEMA DI INTERVENTO UTILIZZANDO LE STRATEGIEA) PROBLEMAB) METAMODELLOC) COME SAI QUANDO LO FAI? COME LO FAI?D) INSEGNAMI!E) PORTARLO AL LIMITE (Submodalità) - MODIFICARLO (Strategie)Esercizio: risolvere una serie di problemi utilizzando le strategie1: trovare la nuova strategia2: installarla (se possibile sulla linea del tempo venendo poi in avanti)3: ricalco nel futuroMETODI PER INSTALLARE O CAMBIARE LE STRATEGIERipasso (muovere il dito) Ristrutturazione Metafora Ancoraggio (ancoriamo lo stato)1. Ripasso in stato dissociato (vedendosi fare)2. Ripasso associato e dissociato (vedendosi e sentendosi) Ricordare:d)Segnali respiratori.A)B)C)Respirazione alta: visivoRespirazione media: uditivoRespirazione bassa cenestesicaTime Line con attenzione ai ritmi respiratori nuova strategiaIl ritmo respiratorio può ancorare
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEGLI ANCORAGGIQuattro chiavi per ancorare Intensità della sensazione Unicità dell'ancora Durata dell'ancora Ripetizione dell'ancoraEsercizio: imparare ad ancorare efficacementeIL COLLASSO DELLE ANCORESemplice tecnica per aiutare ad accedere ad una serie di risorse anche inuna situazione nella quale non avevamo tali risorse1.2.3.4.5.6.Entrare in "rapport"Stabilire il contestoDecidere di che stato positivo (o di quale risorsa) c'è bisognoDecidere che stato negativo deve essere collassatoEntrate nello stato specifico che state elicitandoLa persona deve essere in uno stato completamente associato,congruente, intenso7. Ancorate lo stato positivo8. Ancorate lo stato negativo9. Schiacciate le ancore contemporaneamente fino a che l'integrazione nonè completa10. Lasciate andare l'ancora negativa11. Trattenete l'ancora positiva per 5 secondi e poi lasciatela12. Test
LA COMUNICAZIONE NON VERBALELE ANCORE INCATENATEL'incatenamento è una tecnica che è utilizzata quando lo stato (o risorsa)desiderato è significativamente differente dallo stato presentePer ancorare potrete usare efficacemente le nocche delle dita.1. Stabilire rapport2. Stabilire il contesto3. Identificare lo stato presente non desiderato4. Decidere quale deve essere lo stato positivo finale5. Decidere una serie di stati intermedi per arrivare allo stato finale6. Progettare la catena:Stato presente --- Stato intermedio nr. 1 --- Stato int. nr. 2 --- Stato int. nr.3-- Stato finale7. Elicitate e ancorate ogni stato separatamente, iniziando dallo statopresente fino allo stato finale. Fate attenzione che il soggetto sia fuoridallo stato precedente prima di ancorare il successivo.8. Sganciate l'ancora dello stato presente e quando questa è al culmine,rilasciate e sganciate l'ancora intermedia nr.19. Test (il soggetto deve andare nello stato presente e poi nello statointermedio nr.1)10. Sganciate l'ancora dello stato presente, e osservate il soggetto entrarenello stato presente e poi nello stato intermedio nr.1. Al culmineaggiungete l'ancora nr.2.11.Continuate ad aggiungere con questo sistema tutte le altre ancore.12. Sganciate l'ancora iniziale, e il soggetto passerà attraverso tutti i varistadi fino allo stato finale.13.Test e ricalco sul futuro.
LA COMUNICAZIONE NON VERBALEL'AUTOANCORAGGIO (1)Ancoriamoci ai momenti belli della nostra esistenza creando il maggiornumero possibile di punti di ancoraggio; tutte le volte che ci troviamo inuna situazione nella quale avremmo bisogno di più risorse, torniamo nelpassato è pensiamo ad altre situazioni nelle quali avevamo tali risorse. poitorniamo al presente, ma manten
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE Esercizio: imparare a riconoscere i segnali oculari del nostro interlocutore A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema rappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore sta utilizzando.
La comunicazione non verbale – Interpretazione del linguaggio del corpo, dei gesti e della mimica facciale „Arbeitswelt 2020“ 25 - 29 aprile 2016 A Nell-Breuning-Haus, Wiesenstraße 17, D-52134 Herzogenrath Martedì, 26 aprile, ore 14:30 Comunicazione non verbale Interpretazione del linguaggio del corpo, dei gesti e della mimica facciale
2) comunicazione non verbale, ciò che esprime il nostro corpo, attraverso gli atteggiamenti. C’è una forte correlazione tra comunicazione verbale, che riguarda più il livello razionale e la comunicazione non verbale, che invece è relativa al linguaggio emotivo e corporeo.
Comunicazione non verbale Prossemica Postura Movimenti e gesti Espressioni del viso Movimenti degli occhi etc La prossemica è la disciplina che studia lo spazio e le distanze all'interno di una comunicazione, sia verbale che non verbale Prosodia Tono di voce Volume Timbro della voce Ritmo del parlare .
COMUNICAZIONE NON-VERBALE LA COMUNICAZIONE Le Tipologie 3. COMUNICAZIONE VERBALE E’ LEGATA AL SIGNIFICATO . rispondenza nel linguaggio del corpo. . situazione e alle caratteristiche del nostro interlocutore. IL MESSAGGIO ASSERTIVO - CARATTERISTICHE. 1. SAPER DIRE DI NO
La comunicazione interpersonale a sua volta si divide in : «Comunicazione verbale» che avviene attraverso l'uso del linguaggio sia scritto che orale e che dipende da precise regole sintattiche e grammaticali. «Comunicazione non verbale» che avviene senza l'uso delle parole attraverso vari canali: sguardo, gesti, posture, andature .
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE Asilo nido omunale “Lidia Lanza” 21.5.16 “ Con più eloquenza di eloquenti parole he troppo han detto, leggi ciò he il orpo muto srive” ( Shakespeare) ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE (Watzlawich) I. NON SI PUO’ NON COMUNICARE: parole o silenzi, attività o inattività influenzano l’altro partner relazionale.
La comunicazione non verbale Perché è così importante? Perché è parte integrante del nostro sistema di comunicazione. La cnv influenza profondamente il modo di leggere e comprendere gli altri. E' attraverso la cnv che si attribuiscono delle intenzioni agli altri, che si crea fiducia, credibilità, autorevolezza.
Comunicazione non verbale . No. La comunicazione non verbale (gesti, postura) rappresenta il 55% del processo di comunicazione . Carla Fiorentini . parti del nostro corpo . Quando abbiamo paura, la temperatura delle nostre mani . Rimane invariata . Carla Fiorentini .
