Previsión De Ventas
Previsión de Ventas
PREVISIÓN DE VENTASPrevisión de VentasOBJETIVOObjetivos generales Identificar los diferentes pasos que hay que llevar a cabo a la hora de realizar laprevisión de ventas.Saber qué decisiones hay que tomar sobre el producto.Analizar las diferentes estrategias de segmentación.Saber qué opciones existen a la hora de tomar decisiones sobre el precio y sobre losmétodos de comunicación.Familiarizarse con las técnicas de distribución.ÍNDICE1. El Mercado y la Demanda.2. Previsión de Ventas y Modelos.2.1. Modelos de Previsión de Ventas.3. Cuota de Ventas.4. Presupuesto de Ventas.5. Decisiones sobre el Producto.5.1. El Nuevo Producto.5.1.1. Difusión y Adopción del Producto.5.1.2. Innovación.5.2. Unidades Estratégicas de Negocio.5.2.1. Matriz de la Boston Consoulting Group.5.2.2. Estudio de Nuestra Unidad Estratégica de Negocio.6. La Segmentación Estratégica.6.1. Estrategias de Segmentación.6.2. La Hipersegmentación y la Contrasegmentación.7. Decisiones sobre Distribución.7.1. Cobertura e Intensidad del Mercado.7.2. Estrategias de Distribución.7.3. Nueva Alternativa de Distribución: la Franquicia.7.4. Políticas de Canal.
PREVISIÓN DE VENTAS8. Decisiones sobre Precios.8.1. Tipos de Estrategias de Precios.9. Decisiones de Comunicación Comercial.9.1. Características de los Factores de Comunicación.9.2. Agencias de Publicidad.9.2.1. Organización de la Agencia.9.3. Promociones de Venta.9.4. Benchmarking.
PREVISIÓN DE VENTASIntroducciónSe llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de unacompañía del volumen de ventas que realizará el año próximo.La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ellase deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones defabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos.Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos deventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar elesfuerzo de los vendedores.En este tema analizaremos distintos términos y factores que afectan a las ventas y quehay que tener en cuenta.
PREVISIÓN DE VENTAS1. APROXIMACIÓN CONCEPTUAL Y APLICACIONESA. Mercado: punto de encuentro entre oferta y demanda, donde se realizantransacciones e intercambios de bienes y servicios.B. Oferta: Cantidad de un producto/servicio que los vendedores están dispuestos aofrecer por un precio determinado.C. Demanda: Cantidad de un producto/servicio que los consumidores estándispuestos a adquirir por un precio determinado.Mayor Precio / Mayor Oferta.Menor Precio / Mayor Demanda.Mayor Demanda / Mayor Precio.Menor Demanda / Menor Precio.
PREVISIÓN DE VENTAS2. PREVISIÓN DE VENTAS Y MODELOSDefinición.Cantidad estimada de ventas que la empresa llevará a cabo durante un período y lugardefinidos. ¿Qué se venderá?. ¿Cuándo se venderá?. ¿Dónde se venderá?.Utilidad. Determina tendencias. Anticipa reacciones. Proporciona información útil del mercado. Establece punto de partida. Base para el Presupuesto de Ventas.Para comenzar. Definir objetivos. ¿Qué quiero conseguir?. Delimitar margen de error. El tope máximo que se admitirá para validar la previsión. Primera aproximación. Datos existentes. Seguimiento y modificaciones. A lo largo del periodo. Ajuste y corrección de la primera aproximación.
PREVISIÓN DE VENTAS2.1. MODELOS DE PREVISIÓN DE VENTASNo existe un consenso entre los autores a la hora de decidir que método o que combinaciónde métodos se debería utilizar.Temporal. Técnicas Endógenas (Corto plazo). Métodos gráficos, Series temporales,Funciones empíricas, Alisado.Técnicas Exógenas (Medio plazo). Métodos barométricos, Métodoseconométricos.Técnicas Cualitativas (Largo plazo). Encuestas.De Variables. Métodos Cualitativos.1. Valoración de opiniones de expertos. Método Delphi.2. Valoración de opiniones de la fuerza de ventas. Agregación de valoraciones de vendedores.3. Valoración de opiniones de consumidores. Paneles de Mercado.Métodos Cuantitativos.1. Enfoque Multivariable.1.1. Análisis causal:1.1.1. Análisis de dependencia causal Transversal: Tablas de contingencia. Anova, Ancova, Manova. Discriminante.1.1.2. Análisis de dependencia causal Temporal: Regresión lineal multivariante. Modelos Var. Regresión logística. Indicadores líderes / coincidentes.1.2. Análisis de interdependencia o agrupación: Factorial, Componentes principales. Cluster.2. 2. Enfoque Univariable.2.1. Alta frecuencia de utilización: Medias móviles, alisados. Ajustes de tendencia lineales y no lineales. Métodos de descomposición de series temporales.2.2. Enfoque de utilidad a medio - largo plazo. Modelos de retardos distribuidos. Modelos Arima.
PREVISIÓN DE VENTAS3. CUOTA DE VENTASAsignación de una cifra meta de ventas en un periodo y lugar concretos; puedeser asignado a un vendedor, empresa o producto.Muy utilizado como estímulo a la fuerza de ventas.”No es lo mismo trabajar frente a una cuota de ventas que hacerlo frente a un objetivo deventas. Cuando se trabaja frente a un objetivo, alguien se responsabiliza y se comprometepersonalmente a un resultado. En cambio, cuando se trabaja frente a una cuota, no existetal compromiso. Se trata más bien de una amenaza”.Bernhard P. Weshke Presidente del International Business Institute, Inc.
PREVISIÓN DE VENTAS4. PRESUPUESTO DE VENTASConsiste en la estimación del volumen de ventas, suele fijarse un poco inferior alpronóstico de ventas y es generalmente, de periodicidad anual.Puntos a tener en cuenta: Previsión de ventas.Capacidad física y económica de la empresa.Políticas empresariales.Proyección de demanda.Plan de marketing.Productos y servicios.Previsión de ingresos.Precios unitarios.Previsión de ventas.Pv Q * PuPv - Q - Pu - Presupuesto de venta.Cantidad de producto vendida.Precio unitario.Factores no controlables que pueden modificar la previsión: Fallo por Exceso: Excesos en muchas áreas (stock, costes.).Fallo por Defecto: Faltará producto para cumplir pedidos.
PREVISIÓN DE VENTAS5. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTOPosicionamiento.El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, segúnlas percepciones de los consumidores, en relación a otros productos o marcascompetitivos o a un producto ideal.Concepto.Hay que desarrollar los productos con visión del posicionamiento que queremos alcanzaren el mercado.Llegamos a esta conclusión cuando ya conocemos el volumen de mercado (lo analizamos)y haremos segmentación del mercado según las características definiendo los diferentespúblicos objetivos. Luego hay que valorar los segmentos determinando a cual nos interesaentrar según su volumen y su tendencia. Valorado el atractivo que supone el segmento,hemos de mirar el potencial que tenemos para entrar en él y los riesgos que estamosdispuestos a asumir.Una vez seguido este proceso podremos ya configurar nuestra estrategia.Elección.¿Qué posicionamiento voy a tomar al entrar en ese mercado o segmento?.El posicionamiento es como mi público objetivo me va a ver, no lo podemos definir, hemosde intentar conseguir que se nos reconozca en la posición (nicho) en la que queremos serpercibidos.Esto lo podremos saber mediante estudios periódicos y estudios de imagen.Herramientas.Hay diferentes herramientas para nuestra estrategia sobre producto de forma que se nosperciba de una forma diferente que a nuestros competidores: Diferenciación del producto: diseño, calidad, duración Diferenciación del servicio: forma de entrega, instalación, garantía Diferenciación de las personas: diferente trato de los representantes Diferenciación de la imagen: mensaje de la empresa, publicidad de imagen Tendremos que decidir sobre cual o cuales de estas posibilidades posicionamosnuestro producto. Habrá que buscar algo que nuestros competidores no tengan, unproduct plus que represente una mejora o diferencia sobre lo que ya podemos encontraren el mercado.Podemos proponer una única proposición de venta (unic sales proposition) para cadamarca y en cada segmento, esta es la forma más eficaz de mostrar el beneficio quenuestro producto ofrece; y también podemos proponer más de un beneficio, basándonosen que si sólo damos un beneficio excluimos targets, por lo que daremos, por lo menos,dos beneficios.Para ser eficaces deberíamos de dar a cada segmento su beneficio, pero lo queconseguiremos es ser ineficientes al caer en una dinámica de costes muy elevada.
PREVISIÓN DE VENTAS5.1. EL NUEVO PRODUCTOUn nuevo producto es un producto diferente al que ya producimos, ya sea genuino ovariación de otro producto (mejorándolo, variándolo o cambiándole la marca).Tendremos que ver si usamos nuevas tecnologías (enfrentándonos a nuevos hábitos deuso y posibles rechazos) o usamos tecnologías ya conocidas. Y también si actuaremosen un mercado nuevo o en el conocido.De esta exposición sale una matriz que nos relaciona el tipo de tecnología que usamoscon el mercado al que iremos, reflejando el riesgo que corremos:¿Estamos capacitados para asumir tal innovación?.Para empezar debemos hacer un diagnóstico de nuestra cartera de productos y de losmercados donde operan, ver si hay posibilidades de desarrollar nuevos productos y fijarestrategias para desarrollarlos.¿Porqué unos productos funcionan y otros no?.Estudios dan como resultado que el 40% de los productos desarrollados fracasan.Hay tres factores que explican el éxito de un producto: Superioridad del producto (en algo): hay que ser diferentes.Saber hacer en marketing: cómo medir las cosas (experiencia) y saber hastadonde se puede llegar.Saber hacer tecnológico: conseguir sinergias entre los equipos de trabajo parasacar un mayor provecho de los puntos anteriores.Una vez lanzado el producto es díficil que el público nos defina nuestro producto tal ycomo hemos planteado nuestro posicionamiento.El público debe adoptar nuestro producto.
PREVISIÓN DE VENTAS5.1.1. DIFUSIÓN Y ADOPCIÓN DEL PRODUCTOLa difusión de un nuevo producto es un proceso de comunicación y aceptación delproducto por el mercado a lo largo del tiempo que supone dar a conocer la existencia,características y ventajas del producto.La adopción es un proceso de decisión que supone la aceptación del nuevo producto,bien en primera compra o en compra de repetición.Si el producto es de compra frecuente, el proceso de adopción se completará cuando seuse el producto de forma regular.Los consumidores que adoptan el producto por iniciativa propia son los denominadosinnovadores; los que compran el producto como consecuencia del ejemplo dado y delas experiencias transmitidas por anteriores adoptadores del producto son denominadosimitadores.
PREVISIÓN DE VENTAS5.1.2. INNOVACIÓNUna innovación puede tener un proceso de difusión de duración muy distinta según elcambio de hábitos que implique dicha adopción del producto y el esfuerzo de aprendizajey adaptación que requiera su uso.Hay cinco características que pueden modificar la velocidad con la que se desarrolle elproceso de adopción: Ventaja relativa. A mayor ventaja percibida del nuevo producto sobre los yaexistentes, ya sea en precio, rendimiento, coste, comodidad o facilidad de uso,más rápida será la adopción. Compatibilidad. Que se adapte a los valores culturales y a los hábitos delmercado, cuanto más se enfrente a ellos más dificultades tendrá la adopción. Complejidad. Cuanto más difícil sea de comprender o de usar un producto mástiempo se necesitará para que se realice la adopción del producto. Divisibilidad. Si el producto es divisible y puede usarse en cantidades o dosisdiferentes, se facilita la promoción del mismo, al poderse suministrar muestrasgratuitas para la prueba del producto. Comunicación. En la medida que los resultados del producto puedan serobservados de modo evidente o descritos fácilmente, su adopción será másrápida. (fax)Para llegar a la adopción hay que superar una serie de fases:1. Atención. Primera percepción de la existencia del producto.2. Interés. Búsqueda de la información sobre la innovación.3. Evaluación. Análisis de las ventajas, costes, duración.4. Prueba. Comprobación de la utilidad del producto.5. Adopción. Utilización regular del producto.
PREVISIÓN DE VENTAS5.2. UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIOLas empresas tienen distintas Unidades Estratégicas de Negocio (UEN) y es necesariopoderlas identificar claramente para poder aplicar distintas estrategias.Hay que detectar los negocios desde el punto de vista del cliente y no desde elpunto de vista de nuestro producto:Si fabricamos lápices sólo nos centraremos en los mismos si nos fijamos unicamente enel producto, sin embargo, si solucionamos los problemas de escritura de nuestro clientespodremos hacer lápices, bolígrafos, plumas. Así, si el cliente cambia de segmentola empresa podrá seguirle y no quedarnos estancados en nuestro producto, ya queestaremos cubriendo necesidades.Los productos desaparecen, las necesidades se mantienen.Tres variables nos determinan las unidades estrategicas de negocio: El público objetivo. La atención a las necesidadesde los consumidores. Planteamientos tecnológicos.
PREVISIÓN DE VENTAS5.2.1. MATRIZ DE LA BOSTON CONSULTING GROUPPartiremos de una tabla donde clasificaremos nuestras unidades estrategias de negociojunto con algunos datos referentes a ellas:% Δ de mercado: Marca el crecimiento del mercado. A partir de un 10% ya se consideraun buen crecimiento. Si tenemos un crecimiento bajo tendremos que usar estrategias detipo competitivo para quitarle porcentaje a los competidores.Relación con los competidores: El eje central es el valor 1, si nuestra relación es superiortendremos cifras como 2x (hacemos el doble que nuestro inmediato seguidor), 4x, 5x,etc., en estos casos somos los líderes. Si por el contrario somos seguidores e invertimosmenos esfuerzos que nuestros competidores tendremos cifras entre el 0 y el 1.
PREVISIÓN DE VENTASCuadrante de productos Estrella (crecimiento alto - participación alta).Estos productos tienen una posición predominante, somos líderes en un mercado de altocrecimiento.Si no ocurre nada excepcional nosotros creceremos con el mercado (seguramente amayor proporción que el resto de los competidores). Aquí será necesario invertir paramantener nuestra privilegiada posición y sobretodo vigilar a nuestros competidores y alos posibles nuevos competidores.Los productos estrella suelen ser rentables, cuanto más líderes seamos más beneficiogeneraremos. Hay que tener en cuenta que con estos productos hemos de financiar losproductos interrogantes.Cuadrante de productos Interrogante (crecimiento alto - participación baja).Son productos que no sabemos que pasa con ellos.La relación con los competidores es baja, seguimos al líder sin retarlo y nuestro esfuerzoes permanecer en el mercado.En esta posición es como se inician los negocios, intentando conseguir una parte demercado.Es una fase en la que no sabemos si recuperaremos nuestra inversión y en la que ademásnecesitamos invertir mucho más para posicionar mejor nuestro producto.En esta fase los competidores intentarán obstruir nuestro camino, por lo que debemostener muy claro lo que podemos hacer y si tenemos recursos para hacerlo.Hay que recordar que estos productos estan en mercados de alto crecimiento y eso hayque aprovecharlo, teniendo en cuenta que hay que invertir mucho y que por tanto no esbueno tener demasiados productos en esta fase.Cuadrante de productos generadores de caja o Vacas lecheras (crecimiento bajo- participación alta).Estos son productos que anteriormente han sido estrella, pero que el mercado ha reducidosu crecimiento (incluso puede ser que el mercado decrezca), pero nuestra posición aúnes la de líder.Esta situación hay que aprovecharla y ordeñar el producto al máximo. Estos productosgeneran mucha tesorería ya que no invertimos esfuerzos en ellos, lo cual nos hace másvulnerables, aunque nos interesa mantener nuestra posición del líder e incluso hacerintegración para ser aún más líderes.Con lo que generamos con estos productos lanzaremos más productos interrogantes eintentaremos posicionar mejor nuestros productos estrella.Cuadrante de productos perro o pesos Muertos (crecimiento bajo - participaciónbaja).Estos productos son consecuencia de que nuestros productos vacas han ido perdiendoposición respecto a la competencia hasta dejar de ser líderes.Esta es la situación más desfavorable para un producto, lo más provable es que perdamosdinero o generemos mínimos beneficios.Queda claro que los esfuerzos los dedicaremos al resto de productos y con estos lo queharemos es plantearnos si vale la pena mantenerlos.
PREVISIÓN DE VENTAS5.2.2. ESTUDIO DE NUESTRA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO1. Análisis de nuestra cartera y de la de la competencia: ¿Está saneada?, ¿Nosinteresa mantener los productos perro que tenemos?, ¿Tenemos demasiadosproductos estrella?.2. Analizar el equilibrio entre productos.3. Fijar objetivos estratégicos y presupuestarios para cada unidad de negocio: seríaun gran error llevar a cabo estrategias comunes para toda nuestra cartera. Losobjetivos van desde crecer, mantenerse (productos vaca), cosechar (exprimir lasvacas), desinvertir (vender o liquidar el negocio, típico de los productos perro).Para este análisis hemos de tener muy en cuenta el factor tiempo.Hay que hacer este análisis cada cierto tiempo, y así conocer nuestra evolución en lasdiferentes fases de cada producto (es mejor saber cómo evoluciona un producto queconocer su situación puntual).A su vez hemos de plantearnos también donde estaremos, planificar el futuro.
PREVISIÓN DE VENTAS6. LA SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICAProcesos y Etapas.La segmentación de mercados se divide en dos procesos: Identificación de las variables de segmentación: demográficas, económicas Desarrollar los perfiles de los segmentos y posterior segmentación.Pasamos a targetizar mediante la definición de un público objetivo, este proceso lodividimos en dos etapas: Valoración y medición del atractivo de cada segmento (económico y de marketing,cubrir necesidades). Valoración y medición de nuestro público objetivo.Identificamos las variables de posicionamiento para cada segmento y comunicamosaquellos conceptos que queremos destacar.Posicionamiento es el lugar que conseguiremos hacer ocupar a nuestros productos en lamente de los consumidores.Cada consumidor puede ofrecer un diferente posicionamiento de un mismo producto,ya que está en función de los atributos que ofrece y la ponderación que a ellos da elconsumidor. El concepto ideal para posicionar es la marca.Utilidad de la segmentación.Ventajas.La segmentación nos permite comprender mejor las necesidades y deseos de losconsumidores y sus respuestas a las ofertas comerciales existentes o a las potenciales.Conociendo las necesidades del mercado se pueden diseñar estrategias más efectivas.La segmentación pone de manifiesto unos beneficios: Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes, por los diferentesatributos de los posibles públicos objetivo; se pueden encontrar segmentos queno esten atendidos. Contribuye a establecer prioridades: la empresa puede determinar a quesegmento dirigirse de forma prioritaria atendiendo a criterios como el potencialde compra del segmento, la facilidad de acceso Facilita el análisis de la competencia: es más fácil controlar a los competidoresen un mercado reducido. Facilita el ajuste de las ofertas de productos a necesidades específicas.
PREVISIÓN DE VENTASRequisitos.¿Cómo deben ser los segmentos? Deben ser fácilmente identificables y su potencial de compra debe ser medible. Han de ser accesibles, han de poder ser alcanzados y servidos. Deben ser sustanciales, han de ser lo suficientemente grandes para ser rentables. Deben ser realmente diferentes, diferentes comportamietos de compra. Deben ser posibles de servir desde el punto de vista de los recursos de laempresa. Deben de ser defendibles.Criterios.Estos criterios suponen una forma de clasificar a los consumidores
PREVISIÓN DE VENTAS 1. APROXIMACIÓN CONCEPTUAL Y APLICACIONES A. Mercado: punto de encuentro entre oferta y demanda, donde se realizan transacciones e intercambios de bienes y servicios. B. Oferta: Cantidad de un producto/servicio que los vendedores están dispuestos a ofrecer por un precio determinado.
de la magia pueden aumentar tus ventas El mundo de las ventas como nunca lo habías imaginado Prólogo de Ferran Adrià Epílogo de David Riudor «Es la primera vez en mi vida que oigo decir a un mago que la magia puede ayudar a vender. Y es verdad. Me he pasado la vida defendiéndolo. Conseguir que la creatividad de una marca
Mientras más reclutes, más son las formas de generar ingresos en Herbalife Nutrition Conoce más a detalle cada uno *El término Regalías equivale a Bonificación por Volumen o por Volumen de Ventas, Bonos o Pagos de Organización Descendente, Comisión por Sobreventa, Incentivos por Volumen, Ingresos por Reembolso por Volumen de Ventas, Rebajas o Ingresos Adicionales, Ingresos por .
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Un tema estratégico a la hora de hacer negocios en la actualidad es saber administrar los procesos de venta. El Comité de Definiciones de la American . Un gerente de ventas toma un rol protagónico, pero la esencia del éxito de este trabajo está en saber dirigir y trabajar en equipo, teniendo clara la
5 PLAN DE VENTAS Y MERCADO Distribuidor Independiente Supervisor * No es necesario convertirse en Consultor Mayor, Constructor del Éxito o Productor Calificado para calificar como Supervisor. ** El término Regalías por Volumen de Ventas, Rebajas o Ingresos Adicionales, Ingresos por Rebajas Adicionales, Ingresos o Ganancias por Regalías, Pagos Calificadores, según aplique por país.
Uno de los departamentos más relevantes de una organizaciónes el de ventas, pues es el que se encarga de lograr que los esfuerzos comerciales de la compañía se traduzcan en ventas, las cuales, a su vez, contribuyen a incrementar la rentabilidad de la empresa. Las funciones que se desarrollan en un departamento de ventas son:
Quikrete es líder en ventas en Puerto Rico, Estados Unidos y el Caribe. Master Group tiene la franquicia para Puerto Rico y el Caribe. Master Décor es el líder en ventas y manufacturas de molduras para exteriores e interiores a base de foam y cemento Master Paints es el líder en ventas en las tiendas y ferreterías con máquinas de tinteo; es la marca de pinturas y selladores de
de Seguros y Fondos de Pensiones Directiva 2003 y Ley Transposición 2006 Avance en un tema muy complejo: el mercado único de sistemas complementarios de pensiones Sólo aborda segundo pilar Actividad transfronteriza : Abre la posibilidad de integración de planes de empleo en entidades de gestión (fondos) de otros países comunitarios
Viveros de Asís 96, Col. Viveros de la Loma, Tlalnepantla, C.P. 54080, Estado de México. Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, sin la autorización por escrito del titular de los derechos. Datos para catalogación bibliográfica Mariana Elizabeth Navarro Mejía Técnicas de ventas ISBN 978-607-733-031-8
